Главная страница | Просто о бизнесе | Made in China 2.0. Сделано в Китае в новую эру

Made in China 2.0. Сделано в Китае в новую эру
Евгений Евгеньевич Бажов
Дмитрий Сергеевич Жуков
Агафья Викторовна Парханеева
Как работать с китайскими партнерами? Как найти своих поставщиков? Как организовать процесс, чтобы дела шли как по маслу, а не превратились в сплошную нервотрепку?Ответы на многие из этих вопросов вы найдете в этой книге. Авторы – практики, живут и ведут бизнес в Китае.Книга подходит как для новичков, которые не знают, с какой стороны подступиться к своей первой закупке товара, так и для опытных предпринимателей, которые время от времени испытывают проблемы при покупке товаров в Китае.

Made in China 2.0
Сделано в Китае в новую эру

Евгений Евгеньевич Бажов
Дмитрий Сергеевич Жуков
Агафья Викторовна Парханеева

Редактор Анастасия Фокина
Корректор Анастасия Фокина
Дизайнер обложки Клавдия Шильденко

© Евгений Евгеньевич Бажов, 2025
© Дмитрий Сергеевич Жуков, 2025
© Агафья Викторовна Парханеева, 2025
© Клавдия Шильденко, дизайн обложки, 2025

ISBN 978-5-0065-6920-1
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Пролог
Многие люди в своей жизни долго боятся взяться за что-то важное. Но однажды все-таки берут и делают… И ни-че-го! Небо не рушится на их голову, и пальцем вслед никто не тычет. Возможно, у вас тоже бывало так, что вы хотели что-то сделать, но боялись осуждения или неудачи. В итоге и хотите, и сделать не можете, а получаете только апатию и бессилие.
Моя первая книга про бизнес «Темная сторона бизнеса в Китае» основана на реальной истории: как я закрыл свой стартап в Китае и продал компанию с убытками в 500 тысяч долларов. Публикуя ее, я переживал даже не о том, что книга не «взлетит» – она и не была рассчитана на прибыль или популярность, а, скорее, выполняла роль своеобразной исповеди, подводила некий итог того этапа жизни. Я же думал о том, не совершаю ли самую большую в жизни ошибку как предприниматель. Ведь кто-то прочитает мою книгу и задумается, нужен ли ему такой партнер-неудачник. Но из песни слов не выкинешь, а события нашей жизни навсегда остаются с нами – и я шагнул в свой страх, издал эту книгу.
А потом… тишина. Никакого особенного эффекта не произошло.
С тех пор прошло 6 лет. Я живу дальше, издал еще 4 книги, построил несколько новых бизнесов. Побочным эффектом выхода книги «Темная сторона бизнеса в Китае» стало то, что предприниматели начали обращаться ко мне за советом. Так родился консалтинговый бизнес, подробности которого я раскрыл в книге «Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты». Корпорации стали приглашать меня на работу. Про эту часть своей жизни я написал в книге «Made in China».
Ну, а в этой новой книге я хочу поделиться теми мыслями и выводами, к которым пришел за 20 лет жизни и работы в Китае. Я обобщил здесь свой личный опыт и знания других предпринимателей – моих коллег по цеху, чтобы умные люди смогли чему-то научиться на наших ошибках и пройти дальше, в чем-то превзойдя нас.
В процессе жизни и работы я увидел, что историй «успешного успеха» много, про него рассказывают буквально из каждого утюга. А вот людей, которые смогли, поборов свой страх, взлететь, упасть и снова подняться, как феникс, пройти через огонь и снова взлететь – таких единицы!

Итак, давайте начнем. Нас ждет увлекательный путь!

Предисловие
Почему мы вообще решили рассказать о бизнесе в Китае? Приведу простой пример: если в России машина моргает фарами – это сигнал: «Проезжай, пропускаю». В Китае моргание фарами означает «Посторонись, я еду!» И переговоры по-китайски – это всегда не то, что вы думаете.

Китай – уникальная, трудная и невообразимо прибыльная страна. Но чтобы на торговле с ней заработать свой первый миллион, а затем и миллиард, нужно овладеть искусством коммуникаций с местными партнерами, «взломать» их культурный код. Бизнес, который приходит в Китай без опыта и подготовки, нередко совершает критические ошибки.

В этой книге мы разберем:
– в чем заключаются наиболее распространенные из этих ошибок;
– в чем различие между действиями при закупках готовой продукции и размещении заказа на производство;
– как в Китае отличить реальный деловой интерес от простой вежливости;
– какова будет конкуренция и реальные затраты при работе с закупками и производством в Китае;
– как в современных условиях организовать доставку из Китая;
– как оплачивать продукцию в условиях санкций;
– можно ли делать бизнес в Китае без связей и знакомств.

Эта книга будет полезна:
– для начинающих и опытных предпринимателей, которые хотят выстроить закупки и производство в Китае;
– людей, которым интересен китайский образ мышления и коммуникаций, возможно, планирующих связать свою жизнь и карьеру с этой страной.

Авторы книги – практики на 100%.
Евгений Бажов – предприниматель, бизнес-консультант, советник по трансформации для руководителей китайских корпораций из списка Fortune 500. С 2004 года живет и ведет бизнес в Китае. Имеет степени Executive MBA и PHD по управлению бизнесом. Автор семи книг о бизнесе в Китае.
Агафья Парханеева – китаист, переводчик, предприниматель, проживает в Китае. Основатель компании Max China consult по закупкам из Китая и руководитель онлайн-школы Agafia China school.
Дмитрий Сергеевич Жуков – кандидат экономических наук, автор ряда научных статей в международных и российских изданиях, индексируемых SCOPUS и РИНЦ, эксперт международного бизнеса, основатель сервиса по поиску и доставке товаров из Китая www.alibabaservice.ru, официальный маркетинговый партнер Alibaba group в России в 2017 и 2018 гг., основатель представительства Почты России в Сингапуре, основатель E-Shipper – первой лоу-кост экспресс-доставки из Китая в Россию.

Глава 1. Основные культурные ценности в Китае и их влияние на бизнес
Данная глава содержит общий обзор главных тезисов, связанных с бизнесом в Китае. Эти основы дадут вам понимание действий китайцев и мотивов их поступков. Информация из этой главы поможет определить, куда дует ветер и что делать предпринимателю: как выстроить стратегию и тактику, чтобы выиграть, а не проиграть, работая с Китаем.

Китай в цифрах

В 2021 году в Китае вели деятельность около 441,5 тысячи промышленных предприятий. Для сравнения, в Японии всего 182 тысячи предприятий.
Всего же в Китае работает 48 миллионов 400 тысяч компаний, в то время как в России почти в 16 раз меньше! На Китай приходится более 28% от общего объема мирового производства, что дает мировой экономике почти 4 трлн долларов. А что мы увидим, заглянув в историю? Что все время своего существования Китай был мировой фабрикой. Причем до того как в XIX веке сюда пришли западные державы, он давал миру еще больше!

Средний класс – 400 млн человек, к 2035 вырастет до 800 млн человек.
Прогноз Accenture, 2023
А знаете ли вы, в каком городе Китая расположено больше всего заводов? Это Шанхай – мегаполис, входящий в пятерку крупнейших городов мира. Он не только является финансовым центром Китая, но также играет ключевую роль в тяжелой промышленности страны. Именно в Шанхае расположены крупнейшие сталелитейные предприятия Китая, и поэтому важнейшей отраслью промышленности города также остается автомобилестроение. Но давайте оставим статистику, я уверен, что если она вам интересна, вы и сами ее найдете.

Для чего мы так подробно разбираем Китай? Какое значение это имеет для нас? Наверняка вы и сами понимаете, что санкции со стороны запада пришли к нам надолго. Даже если их начнут снимать или хотя бы смягчать, то, как в известной поговорке, «осадочек останется». На этом фоне Китай с 2014 года придерживается политики взаимной поддержки с Россией. То есть эта страна уже продемонстрировала лояльность своему стратегическому партнеру и территориальному соседу, несмотря на давление коалиции НАТО и даже вопреки законам бизнеса, ведь в товарообороте Китая Россия занимает лишь восьмое место, тогда как ЕС находится на втором месте, а США – на третьем (по статистике Главного таможенного управления КНР за 2023 год). При этом объем торговли Китая с ЕС и США в 6,5 раз превышает торговлю с Россией. Сами понимаете, что на Китай оказывалось колоссальное давление, и все же в этой глобальной игре он принял трудное решение поддержать Россию.

Попробуйте переложить ситуацию на себя и ответить на вопрос, с кем бы лично вы «дружили» и старались сохранить отношения? С тем, на ком вы зарабатываете 35 000 рублей или 5000 рублей? А если у вас дома трое детей и престарелые родители?

К чему я веду? Я уверен, что, решив изучить культуру ведения бизнеса Поднебесной, вы сделали мудрый выбор, который окупится сторицей.

Жизнь по Конфуцию

Чтобы лучше понять Китай, необходимо разобраться, на чем же стоит китайское общество. Главные принципы его устройства были заложены давным-давно патриархом китайской философии конфуцианства:
1) уважение младшего к старшему;
2) уважение подчиненного к начальнику;
3) начальник как старший заботится о младших и поэтому получает большие привилегии.

На этих основах строится вся китайская культура и базируется устройство государства.

Три столпа идей Конфуция – это порядок, послушание и мораль. Государство здесь строится на тех же принципах, что и семья. Поэтому так важно чтить и уважать родителей. Считается, что тот, кто не уважает родителей, также не уважает императора, а значит, обществу нельзя на него полагаться. Относиться к такому человеку здесь будут с опаской, отправят «в ссылку к варварам» и никаких высоких постов, конечно, не дадут.

Все в Китае подчиняется государству и его правителю. Роль государства под чутким руководством Коммунистической партии Китая сильна и весома. Поэтому, принимая решение об открытии бизнеса в Китае, недостаточно подвести экономическое обоснование, еще важнее почувствовать, куда дует ветер партии. И если вы поймаете верное направление, то получите и субсидии, и благоприятные условия, и легкость. Например, господин Амар родом из Алжира получил приглашение разрабатывать свой чудо-пылесос в технопарке города Шаосин, провинция Чжецзян. В условия входили 1 млн юаней «подъемных», визовая поддержка для него, его семьи и иностранных сотрудников, бесплатный офис и комфортабельная трехкомнатная квартира рядом с технопарком. Словом, созданы все условия, лишь бы компания работала, а человек творил.

Если же вы не смогли верно уловить направление ветра, то ничего у вас не выйдет, даже если экономические расчеты дают благоприятную картину. Помню, в 2006 году один знакомый поделился со мной своей мечтой: похудеть и выучить китайский. Однако ни то, ни другое долго ему не удавалось, зато в бизнесе у него был явный успех: он организовал в Шанхае «Форекс» и заработал себе на красивую жизнь. Дорогая машина Porsche, собственный особняк, офис в небоскребе… Но все это закончилось одним днем – правительство объявило все подобные финансовые компании вне закона, на этого товарища завели уголовное дело, и следующие 5 лет он провел в китайской тюрьме. Он горько шутил, что за это время «похудел и выучил китайский», и всех призывал тщательнее формулировать свои желания.

Конечно, не всегда дело заканчивается такими катастрофами, но все же последствия для частного предпринимателя могут быть весьма болезненными. Открывая бизнес по производству и продаже продуктов питания в Китае, я хотел сделать все правильно с самого начала. Мы провели большую подготовительную работу: регистрация торговой марки в Китае, новый дизайн специально для этой страны, согласование этикетки на китайском и получение разрешения от таможни на ввоз, а от службы карантина – на продажу товара в Китае. На все эти процедуры ушло 7—8 месяцев. Первые контейнеры были распроданы по предоплате с наценкой 200%! В конце 2015 года я предвкушал большие прибыли от продажи минеральной воды. И будущее выглядело прекрасно!

Но в начале 2016 года все в один момент встало. Причина проста: государство ввело новый стандарт на питьевую воду. Вы знаете, сколько стоит перевести производство на новый стандарт? Я знаю – много. Пришлось заново переделывать дизайны, пресс-формы, этикетки, сайт. Заново заводить продукцию в магазины уже в новой этикетке. Но даже это ничто по сравнению с потерей времени.

Другой пример: с 1 сентября 2023 года правительство Китая ввело ограничения на вывоз БПЛА. Для кого-то это стало неприятным сюрпризом, а некоторые мудрые товарищи, наоборот, только радовались, поскольку вовремя распознали «сигналы», предвещавшие такое решение, и подготовились к нему: заранее оформили себе лицензии и стали, по сути, монополистами рынка.

Но как же узнать, куда дует ветер? Можно проконсультироваться со специалистом, которому вы доверяете, или провести диагностику самостоятельно. Китай открыт в том, что касается планов его развития. Поэтому достаточно найти в интернете план развития 2030, также полезно будет изучить пятилетние планы, по ним можно отследить направления «попутного ветра».

В дополнительных источниках есть ссылка на план пятилетки, изучите его и ответьте на вопрос: относится ли ваша деятельность к той отрасли, которую партия будет развивать и поддерживать?

С кем говорить?

Итак, вы определились с направлением. Каким будет следующий шаг? Конечно, проведение переговоров с будущими партнерами или государственными инстанциями. Помните, что все вопросы в Китае решает первое лицо. Если вам нужно обсудить то, что выходит за традиционные рамки, например у вас нестандартная спецификация или особые условия сотрудничества, то ищите выходы на первое лицо.

Почему? «Низы» боятся совершить ошибку и получить от вышестоящего наказание за инициативу, поэтому предпочитают «не умничать». Неудивительно, ведь для них это может грозить даже увольнением. А работу сейчас найти так сложно! Поэтому рядовые сотрудники часто действуют «по скрипту» и не лезут, куда не просят.

Мой сотрудник, китаец, полдня пытался добиться от компании по производству медицинского оборудования для диабетиков технических деталей и информации по их продукции. Все было тщетно. Ему давали только ту информацию, которая есть в каталоге – «открытую для публики», то есть маркетинговую. Мы же думали о том, чтобы стать их дистрибьютором в РФ, но для принятия окончательного решения нам нужно было глубже изучить технические характеристики. Только добиться ничего не могли.

Поэтому в Китае по-прежнему популярны «гуанси», то есть заход сверху, когда вас рекомендуют и вы сразу общаетесь напрямую с ЛПР (лицо, принимающее решения). Ведь, по сути, только ЛПР и двигает компанию вперед. Это не значит, что вы всегда будете получать положительный ответ, но даже если вам откажут, то откажет сам директор, в то время как менеджер по продажам может долго тянуть резину, сомневаться и не давать четкого ответа. Вы в любом случае сэкономите время.
Если вам важен результат, соблюдайте правило, предложенное М. Е. Литваком: «Хотите решить вопрос? Идите к первому лицу».

Так что такое гуанси и откуда оно пошло? Вы слышали такой термин раньше? В Китае вы будете встречать его очень часто. Давайте разберемся, что это означает. Большое значение в китайской культуре придается уважению к старшим. Почему это важно? Потому что когда они умрут, то станут духами. И если при жизни ты их уважал и почитал, они будут хорошо к тебе относиться и помогут договориться с другими духами и богами. Тогда в любой плохой ситуации тебе достаточно прийти в храм и с молитвой сделать подношения духам предков, задобрить их. И дедушка, бабушка или еще более старшие поколения там, наверху, зайдут к своему «руководству» и обо всем договорятся. Примерно так можно описать гуанси.

Как видите, культ подарков и даров в Китае сформировался в глубине веков. Дары здесь – это святое. В Китае не говорят о взятках в отрицательном значении, это, скорее, характерно для запада. В Китае есть дары.

Откаты здесь поэтично называют Синку Фей – дословно это можно перевести как «компенсация трудностей, тягот и усилий, которые пришлось нести человеку, чтобы вам помочь». Если, например, продавец в продуктовом магазине поставил вашу продукцию на полку – это только первый шаг. Дальше важно следить, чтобы она была в наличии постоянно. И ставить ее туда будет сотрудник магазина. А они тоже люди, к тому же очень занятые, могут забыть или не успеть… Чтобы этого не происходило, во многих компаниях есть специальные сотрудники, которые ездят по магазинам и смотрят выкладку, следят за наличием продукции на полке, контролируют рекламные и маркетинговые акции, которые вы как бренд запускаете, чтобы продвинуть свою продукцию, и т. д. Также можно ставить промоутеров, которые будут предлагать покупателям попробовать ваш продукт. Я же однажды выбрал другой подход – платить сотруднице магазина по 1 мао с каждой проданной бутылки воды. Как вы думаете, чью воду она усердно нахваливала и чаще всего предлагала покупателям? Мне же это стоило гораздо меньших затрат и усилий, чем любое другое решение.

Как заводить и развивать эти самые «гуанси»? С помощью людей, у кого они уже есть. Отличный вариант – официальное письмо, рекомендация из какой-нибудь организации. В Китае это действует магически. Например, когда я был генеральным директором торгового дома «Объединенные кондитеры» в Китае, более известный своими брендами «Красный Октябрь», «РотФронт», «Аленка», «Бабаевский» и другие, я много коммуницировал с РЭЦ – эта организация отвечает за развитие экспорта из России и продвижение бренда «Made in Russia» за рубежом. Коллеги из РЭЦ рекомендовали меня аналогичной организации в Китае – CCPIT. А те, желая укрепить сотрудничество с потенциальным иностранным инвестором, охотно помогали мне организовывать встречи с топ-менеджерами торговых сетей уже на своей территории. Помните, выше я писал, что решать вопрос нужно с первым лицом? Мне в этом плане было проще, поскольку уважаемые люди из значимой организации уже построили мост, просто рассказав обо мне.

Это тоже отражение культуры – личность вторична, коллектив первичен. Важны не вы как человек, а та организация, которую вы олицетворяете или которая вас презентует.

Рекомендации
– Подготовьте официальное рекомендательное письмо от вашей организации
– Письмо-описание вашей организации
– Визитки
– Переведите все это на английский и китайский язык

Как преподносить дары?

Если вы пришли к китайцам с подарками, они сначала трижды откажутся, всячески приуменьшая на словах свое вложение. Не верьте! Это все ритуалы или, попросту, игра. Продолжайте превозносить их вклад и предлагайте снова и снова. Если подарок все же не принимают, незаметно оставьте его в углу кабинета или комнаты, где вы общаетесь.

Также в Китае вы не раз столкнетесь с избыточностью всего и вся. Например, пакетик с конфетами снаружи выглядит большим, а на самом деле оказывается, что конфетки заполняют его объем максимум на треть. Огромные яркие подарочные коробки могут стоить дороже, чем сам подарок, который в них лежит. Чай, упакованный в вакуумные пакеты, дополнительно кладут в красивые жестяные банки. Для чего это делается? С целью обмана? Не все так просто…

Но избыточность проявляется не только в подарках. Как-то раз я приехал на переговоры. Огромное здание из стекла, красивое, модное, многоэтажное. За ним видны другие похожие. Куда я попал? В офис банка? В страховую компанию? Нет, все оказалось проще. Это одно современное предприятие по производству медицинского оборудования. Причем для ведения дела используется только 1/3 этого пространства.

Казалось бы, зачем строить столько площадей, по существу даже не нужных? Ведь в это были вложены большие деньги, которые не приносят отдачи? Но все эти примеры являются воплощением принципа «ЦиПай» – возвышай свою марку, сохраняя лицо. Говоря иначе, показывай себя сильнее, чем ты есть. Дело в том, что крупного игрока охотнее поддержит местное правительство, инвесторы скорее дадут денег, дистрибьюторы с большим удовольствием будут сотрудничать, а сотрудники устроятся сюда на работу даже за меньшие деньги.

Так применяется в жизни современного общества стратагема Сунь Цзы: «Если ты силен, кажись слабым, а если слаб, кажись сильным». Узнать больше о том, как проявляются стратегические хитрости Сунь Цзы в современной китайской жизни вы можете в моей книге «Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты». Целую главу в ней я посвятил разбору конкретных примеров.

Обратная сторона этого принципа состоит в том, что каждый встречный будет говорить вам про свою крутость. И здесь снова встает вопрос первых лиц. Как отличить правду от фальши, как выявить того, кто действительно решает вопросы? В этом поможет другой прославленный китайский философ Лао Цзы, основатель философии Дао. Его знаменитое высказывание: «Знающий не говорит, говорящий не знает» – будет нам фонарем. Скажем, когда китайские товарищи начинают мне рассказывать, какие они крутые и какие у них связи, то я сразу предлагаю организовать встречу и попить вместе чаю. Это хорошо убирает иллюзии. Деловой человек выяснит, что вы хотите обсудить, и если основание для встречи действительно есть, тут же вам ее организует. Для него это будет возможность доказать свою крутость и подняться еще выше в глазах новых знакомых. Если же передо мной обычный болтун, таким способом я его вычисляю и в будущем на него не рассчитываю.

Прозаичный пример: когда китайцы говорили мне, что им нравится моя продукция, то я сразу предлагал ее купить или заказать. Так они могли подтвердить свои намерения и восхищения материально.

«В этом контексте также часто применяется другое выражение – chui ni? p? (надувать коровью кожу), – комментирует Д. С. Жуков. —Не будем глубоко вдаваться в этимологию этого выражения, но наиболее вероятной кажется версия, согласно которой мясник делал надрез на туше животного и усилием своих легких вдувал в него воздух, облегчая тем самым процесс снятия кожи. То же самое можно сделать с тушей барана или свиньи. Однако людям, далеким от этого ремесла, такое казалось невозможным. Поэтому выражение закрепилось в языке с другим значением: если человек заявлял, что он «надул корову», считалось, что он хвастается, пускает пыль в глаза.

Конечно, для нас с вами тоже не будет лишним использовать это культурное явление, но очень осторожно. В своей среде китайцы пускают пыль в глаза немного наивно, почти по-детски, во всяком случае они достаточно легко распознают степень лукавства друг друга. Но иностранец – другое дело. Конечно, вы с легкостью можете наобещать с три короба и убедить китайца дать вам наилучшие условия, но что дальше?

С китайцами нужно ориентироваться на игру «в долгую», иначе уже на второй поставке вы столкнетесь с проблемами: качество станет хуже, а цены – выше, и ваши китайские партнеры легко найдут для этого причины. Так что обмануть несложно, гораздо труднее при этом сохранить лицо, а это намного важнее сиюминутной выгоды. Очень часто мы наблюдаем ситуацию, когда наши соотечественники злоупотребляют данным принципом: обещают производителю закупать по сто контейнеров, выторговывают бесплатные образцы и потом исчезают… Все это откладывается в памяти китайских партнеров, у них складывается ошибочное представление, и когда на ту же фабрику обратится очередной клиент из СНГ, то в лучшем случае он получит высокую цену. Поэтому чтобы достичь успеха в делах с Китаем, очень важно понимать и уважать их культуру ведения бизнеса».

Три правила

Конечно, это не все правила коммуникации, которые есть в Китае. Например, расхожее выражение здесь: «И бу и бу ди да дао муди!» По-русски это означает: «Шаг за шагом – к поставленной цели!» Имеется в виду, что нужно совершать одно действие в один момент времени. Иначе может произойти коллапс системы. Давайте рассмотрим несколько правил, связанных с этим принципом.

Первое правило
«Один вопрос – один ответ». Или одно задание, по очереди. Раскрыть это положение можно так: китайский сотрудник будет выполнять только последнюю из поставленных задач и отвечать только на последний вопрос. Предыдущие задачи и вопросы стираются из оперативной памяти. Итак, запомните: один вопрос или задача.

Второе правило
После того как вы задали вопрос или поставили задачу, будьте готовы каждый день «фолапить» (уточнять статус выполнения). В Китае это норма. Если этого не делать, китайцы посчитают, что вам это не так важно, и переключатся на что-то другое.

Как это правило может проявляться в бизнесе? Например, вы прилетели на переговоры, посмотрели фабрику, обсудили дела и вернулись к себе согласовывать спецификации и договариваться об оплате с вашими конечными клиентами. Внутри себя вы уже понимаете, что у вас есть китайский поставщик и все идет ровно. Но китаец видит эту ситуацию по-другому: приехал заморский великан, походил по фабрике, попил-поел и улетел – ни заказа, ни денег не оставил. Можно искать других клиентов. Что в результате? Когда через месяц вы пишете, что хотите разместить заказ, выясняется, что у фабрики уже есть другой заказчик в вашем регионе, который деньгами закрепил за собой право эксклюзива на данной территории. Что с этим делать? То, что делают китайцы. Раз в неделю списываться с менеджером поставщика, давать ему информацию о процессе, а еще правильнее будет составить дорожную карту ваших действий с указанием четких сроков и двигаться по ней. Этим вы повысите шансы на то, что сотрудничать будут именно с вами.

Третье правило
Главное – спокойствие.
Если ваш сотрудник – китаец, будьте готовы к тому, что он будет регулярно приходить и спрашивать, правильно ли он делает, а также докладывать о процессе работы. Когда я работал в китайской корпорации, мои подчиненные докладывали мне о каждом своем шаге и чихе. Фразы так и начинались: «Руководитель, разрешите доложить…» или «У меня радостная новость, разрешите поделиться…», и каждый хотел принести эту новость первым. Почему? Потому что о качестве их работы здесь судят не по их делам, а по количеству радостных новостей. Даже если они не связаны напрямую с работой.

Повторю главное: когда вы даете поручение своему китайскому сотруднику, он запомнит только последнее из всего, что вы сказали, а официант в ресторане принесет последнее из того, что вы заказывали. Помогите вашему партнеру «держать руку на пульсе». И спокойно относитесь к подобным проявлениям китайского менталитета.

Комментарий Д. С. Жукова:
«Эти золотые правила также находят свое отражение в одном из важных принципов даосизма, w?w?i – недеяние, или невмешательство, когда нет причин вмешиваться в естественный ход вещей. В копилку полезных фраз можно добавить и выражение m?nm?n lаi, которое определяет способ мышления и отношения к делам: постепенно (со временем) будет (придет), рано или поздно достигнешь.
Отдельно хочу заметить, что регулярная коммуникация с китайским партнером – наиважнейшая часть взаимодействия. Как ни велика Россия, для китайских масштабов мы очень маленький рынок. И в условиях высокой конкуренции с другими клиентами этой же фабрики остаться в ближнем круге поможет только личное взаимодействие, перетекающее в дружбу. Как только вы поймете и примете правила игры, так сразу начнете получать всевозможные преимущества».

Домашнее задание

В следующей главе мы более подробно разберем площадки для закупа товаров в Китае через онлайн- и офлайн-каналы. А пока предлагаю вам самостоятельно попробовать себя в роли закупщика.

1. Подберите интересующий вас товар на любой онлайн-платформе (например Яндекс, Wildberries или другой).
2. Зайдите и оформите учетную запись на сайте: www.alibaba.com (есть версия на русском языке).
3. Сделайте поиск товара из пункта №1.
4. Сравните цену и описание характеристик.
Напишите мне, какой у вас получился результат.

Глава 2. Закупки. Пошаговый план
Эту главу для вас подготовила Агафья Парханеева, с которой мы вместе готовили курс для ВШЭ, заложивший основу этой книги. Мои вставки и комментарии здесь тоже будут. А сейчас передаю слово Агафье.

Приветствую вас, мой читатель! Перед вашими глазами сейчас самая практичная книга по Китаю (книга сразу от трех китаистов-практиков!Прим. Е. Бажова). С чего начать? Предлагаю вам подготовить блокнот и ручку, чтобы не просто читать, но и выписывать ценную информацию. Наша задача – выстроить у вас в голове схему, чтобы затем воплотить ее в реальность. А для этого конспекты обязательны.

О китайском менталитете

Меня зовут Агафья, я училась и работаю в Китае с 2009 года по сей день. Я закупала здесь товар для Тувинского национального театра, для таможни РБ, для теле-радиовещательной станции БГТРК, различных финансовых организаций и банков, а еще снабжала товарами магазины электроники и детских вещей, караоке, банкетные залы и рестораны, торговала на ecom-платформах.

Что такое Китай сегодня? Это страна, во многом заточенная на экспорт. Поэтому, закупая здесь товар, мы, с одной стороны, находимся в выгодном положении – все хотят нам продать и заработать на этом, но в то же время культурная пропасть между нашими странами настолько широка, что создает множество серьезных проблем. И наша задача – научиться работать с Китаем, понять основные принципы коммуникации и хотя бы немного погрузиться в их культуру, чтобы облегчить процесс ведения дел.

Работая в Китае, я часто наблюдаю такую картину: приезжают бизнесмены из стран СНГ, ведут себя очень важно, заявляют о масштабности своей компании, получают и подарки, и ужины, и уважение. Предлагают работать только с ними. Но какое же разочарование я видела в глазах китайцев, когда они узнавали о реальных объемах. Они часто оказывались маленькими для этой фабрики, а новые клиенты к тому же требовали низких цен, быстрых сроков и отсрочек по платежам.

Сразу хочу сказать, что так уже не работает. Наше отношение к китайским фабрикам должно быть в первую очередь нацелено на долгосрочное сотрудничество. Для этого важно выстраивать деловые отношения. Мы не в магазине, где покупатель всегда прав. Это наши стратегические партнеры, помогающие нам строить бизнес. Без них и бизнеса не будет. Поэтому важен человечный подход. К примеру, переписываясь на «Алибаба» (крупнейший в мире сайт-агрегатор для сектора B2B.Прим. Е. Бажова), помните, что на другой стороне такой же человек, как и вы. Заявляйте о серьезности своих планов, будьте дружелюбными, без требований и претензий, но и отодвигать себя на задний план не позволяйте. Держите баланс.

Почему возникают проблемы? Часто из-за уверенности в том,
что вас понимают.
В 2012 году, получив диплом специалиста коммерции и переводчика китайского языка, я приехала в знаменитый среди предпринимателей г. Гуанчжоу и окунулась в мир закупок Китая и в китайскую жизнь в целом. По первому впечатлению мне показалось, что китайцы будто с другой планеты, абсолютно ничего не понимают! И проблема явно не во мне: я же ясно пишу, что мне нужно, неужели так сложно это сделать? Как вы думаете, в чем все же была причина трудностей? Конечно, именно во мне – в новом человеке, который только начал работу в Китае. Я не понимала, как тут все работает, и примерно пару лет жила в иллюзии, что я умная, а все вокруг глупые. Я отчаянно ругалась, качала права, боролась…

Развитие началось с понимания, что мы с китайцами по-разному воспринимаем работу, и то, что для меня кажется само собой разумеющимся, для сотрудников фабрики, например, таковым не является. А значит, моя первоочередная задача – научиться доносить информацию понятно. Понятно для них! А для этого изучать менталитет, убирать предрассудки и, конечно, совершенствовать свой китайский.

Пример из жизни: я хочу попросить фабрику наклеить штрихкод на товар. Раньше я бы написала: «Наклейте штрихкод, пожалуйста». Теперь я так уже не делаю. Вместо этого я пишу: «Можете ли вы помочь мне распечатать на самоклеящейся бумаге и наклеить штрихкоды такого-то размера на каждую единицу товара?»

В этом предложении есть конкретика:
1) им нужно самим распечатать штрихкоды;
2) указан размер – мне нужны маленькие, 4*5 см;
3) материал распечатывания – самоклеящаяся бумага (иначе могут распечатать на обычной и приклеить скотчем);
4) распечатать нужно не одну бумажку А4 и наклеить на коробку с товаром, а отдельный на каждую единицу товара.
Картинка сразу становится предельно четкой, партнерам понятно, что от них нужно и смогут ли они помочь. В идеале я еще и отправлю фото с примером того, что нужно сделать. Заморочившись и прописав все сразу, я на самом деле экономлю огромное количество времени в будущем, поскольку четко объясняю, как мне надо сделать.

В Китае у людей другое восприятие мира: они видят мир в иероглифах, а иероглифы по своей сути – картинки. Китайцы с детства видят картинки, а мы – буквы. И уже с этого начинаются различия. Бывает так, что я пишу фабрике и очень волнуюсь за какой-то аспект, а они в ответ просят успокоиться, потому что это мелочи. Или наоборот – засыпают меня сообщениями по пустяковому, на мой взгляд, вопросу. Для них он важен. Мы просто разные.

Когда я составляю какой-то запрос фабрике, я сразу думаю на несколько шагов вперед: перебираю вариации, что может пойти не так, максимально подробно описываю, что нужно сделать, и по возможности прилагаю наглядные примеры. Затем переспрашиваю, как они меня поняли. И все это не потому, что они такие непонятливые, а потому что я тоже могла неправильно донести информацию и в итоге получить штрихкоды, наклеенные с ошибкой, а потом в силу своей испорченности думать, какие они плохие люди, пытались меня обмануть, сэкономить на мне или еще что-то в этом духе, как часто бывает.

После описания процесса предстоит контроль каждого этапа, а именно: что они распечатали? сканируется ли штрихкод или он распечатан нечетко? правильно ли его наклеили? Упаковали товар? отправили? Все это и составляет работу с Китаем.

По моим наблюдениям, основные проблемы с закупками всегда возникают именно из-за того, что люди, приходящие в Китай за товаром, считают, что их должны понимать. Это не так. Если вы хотите достичь нужного вам результата, вам следует позаботиться о том, чтобы стать понятными. Это поможет избежать потери денег, времени и сил.

Отдельно хочу сказать о позиции людей из постсоветского пространства, что «клиент всегда прав». Размещая заказы на фабриках, люди считают себя большими клиентами, перед которыми все должны бегать, ведь они приносят производителю деньги. Я готова вновь и вновь повторять, что рекомендую поменять эту идею на то, что китайцы – наши стратегические партнеры, и это они приносят нам деньги и помогают строить бизнес. Это наши дорогие друзья, с которыми мы выстраиваем долгосрочные взаимовыгодные отношения.

За последние 20 лет Китай изменился. Раньше, увидев тут иностранцев, люди думали: «О, белая обезьяна с деньгами ??». А сейчас уже про самих китайцев люди в других странах думают примерно то же самое. Как радуются наши предприятия, заполучив китайского клиента! Появляются туристические направления, разработанные специально для представителей этой страны, и они же скупают всю «элитку» (продукция элитных брендов,прим. Е. Бажова) в магазинах. Эти изменения говорят о многом.

В новых реалиях нам следует учиться работать с Китаем, учитывая их культурные особенности, изучать их и правильно определять свое место в этой структуре. А какое у нас место? Как говорит мой соавтор Е. Е. Бажов: «Россия уже не „большой брат“ для Китая, каким был Советский Союз, а наоборот. И не так много осталось финансово стабильных стран, которые продолжают поддерживать Россию».

(Раз уж Агафья начинает цитировать меня, то позволю себе добавить: профессионал – это не самый умный и не самый опытный, а тот, кто знает меру своей компетенции, свое положение в окружающем мире и умеет этим пользоваться себе во благо. Давайте быть гибкими и становиться профессионалами своего дела. А для этого важно уметь распознавать стоящих партнеров. Прим. Е. Бажова.)

Закуп товара

Закуп товара – это слон. Я делю его на части, чтобы было легче съесть, легче усвоить.
Наш «слон» стоит на четырех ногах:
ПОИСК ТОВАРА,
ПЕРЕГОВОРЫ,
ВЫКУП,
ДОСТАВКА.

Поиск товара – поиск сокровищ

Для меня это самый нелюбимый пункт. Как посредник я зачастую брала на себя некую ответственность за качество товара, и если с ним что-то было не так, это запускало цепочку проблем и конфликтов, из-за которых я сильно переживала. Однако со временем я поняла, что даже с этими проблемами конец света не наступает, все постепенно решается, да и фабрики мы отбираем вместе с клиентами, то есть эта ответственность делится пополам. И далеко не всегда при этом можно предугадать все проблемы и подстелить соломку. От этих мыслей мне становилось легче. А еще нравилось обучать учеников самостоятельно искать товар в интернете: они сами подбирали нужное, мне оставалось только самое простое – закупить и проверить.

В Китае дело часто обстоит так, что одна область, город или район заточены на производство одного вида товара. Например, в городе Шеньчжень, где я живу, производят электронику. Это «кремниевая долина» Китая. Здесь находится фабрика Foxconn, производящая айфоны. В этом городе все заточено на производство электроники, есть заводы со всеми сопутствующими материалами, необходимыми для производства, такими как пластик, запчасти, упаковка, чехлы для телефонов, провода и т. д. Разумеется, и покупать электронную продукцию и все сопутствующие аксессуары тут выгоднее всего. Это – гнездо ниши электроники.

И наша задача – найти гнездо своей ниши, чтобы покупать товары по выгодной цене. Не всегда это возможно сделать с первого закупа, но, держа эту мысль в голове, со временем и опытом мы начинаем понимать, что где производят.

О поиске товара
Вводное слово от Е. Е. Бажова:
Как я считаю, первый шаг – определить, что именно вам нужно?
Это товар? Поставщик? Или производитель?
Давайте рассмотрим, в чем будет разница.

Мы ищем товар. В таком случае мы выбираем из того, что уже произведено и есть в наличии. Пришел, посмотрел, купил. Обычно это небольшие количества на стоке и стандартная спецификация.
Минусы подхода. В наличии есть то, что есть. Если ваша спецификация отличается, то товара не будет в наличии. Часто бывает так, что нет нужного количества на стоке. Нельзя проверить качество и практически невозможно обменять товар, поскольку сроки гарантии часто не больше 10 дней.

Ищем поставщика. В этом случае стоит обратиться к каталогам, которые зачастую специализируются на широкой линейке разных производителей, работают как с единичными заказами, так и с мелким оптом.
Минусы подхода. Такие каталоги обычно китайские, не адаптированы под европейскую номенклатуру. Товар невозможно забрендировать, внести изменения или доработки. Каталог работает с усредненной номенклатурой и спецификацией. Также в наличии только определенный объем продукции на складе. И готовьтесь к тому, что аналогичный товар будет у ваших конкурентов.

Ищем производителя. В этом случае продукцию изготовят под ваши параметры и требования. Готовы делать ОЕМ (производство товаров под вашим брендом), можно заказать уникальную продукцию под себя, использовать свой дизайн и свой бренд.
Минусы подхода. Так как товар производится под заказ, сроки поставки составят 30—60 дней после получения депозита. Есть требования к минимальному количеству заказа. Часто узкая специализация и узкая линейка продукции. Возможны ограничения на продажу санкционных товаров или проблемы с получением денег из России. Производители могут отказаться сотрудничать, если в составе их акционеров есть представители недружественных РФ стран либо если в такие страны идет большой процент продаж.

Есть и другие способы поиска товара:
– рынки (ищем своими ножками);
– выставки (тоже ножками, но там представлены торговые компании и заводы);
– онлайн (торговые компании и заводы, выбираем дистанционно).

С какого начать? Рекомендую с «Алибаба», а далее переходить к выставкам. Или работать с этими направлениями параллельно.

А теперь снова передаю слово Агафье.

Выставки

Я обожаю выставки, и на то есть причины. У меня были клиенты, перед которыми стояла задача оборудовать новый театр освещением и звуком: закупить кабели, LED-экраны, лазеры, дым и т. п. Мне прислали большой список товаров, которые мне нужно было найти. В числе прочего там было оборудование, в котором я совсем не разбиралась. Искать в интернете его тоже сложно из-за большого количества спецификаций и технических характеристик. К тому же речь шла о госзаказе, я боялась ошибиться и купить что-то не то. По счастливой случайности, именно в то время, когда клиенты сами прилетели в Китай, в Гуанчжоу проводилась выставка по их тематике – свет и звук. За несколько дней мы нашли все, что нужно, ведь сами они хорошо разбирались во всех технических аспектах и без проблем подобрали подходящие модели. Потом мы съездили на фабрики и разместили заказы, причем сами по себе они были небольшие – несколько штук по каждой позиции.

Этим клиентам подошла и выставка, и объем товара. Но выставки, как и заказы, бывают разные. И для разных групп товаров условия различаются. Например, вы торгуете одеждой: тогда выгодно приехать на выставку, если у вас на руках уже есть некоторый объем товара и вам нужно купить больше чем 500 единиц, поскольку минимальная партия продаваемого товара в этой категории побольше. С количеством 20—50 штук тут, увы, особо не разбежишься, обычно фабрикам это неинтересно.

На тематических выставках вам доступны сотни компаний, расположенных в одном павильоне, и вы физически, ногами можете все их обойти. Это хорошая возможность познакомиться вживую, поговорить, узнать условия и цены, подержать товар в руках, пощупать, покрутить. Такое знакомство выгоднее, чем обращение безликого покупателя с «Алибабы» – представители компании в дальнейшем больше расположены к реальному человеку, которого они видели.

На выставках удобно собирать базу поставщиков. Тут представлены более-менее серьезные компании: чтобы попасть на выставку, нужно предоставить организаторам документы о регистрации предприятия, оплатить павильон, а его стоимость начинается от 10 тысяч долларов. Все это существенно снижает вероятность нарваться на мошенников. И еще один плюс – там могут быть заводы, которые вообще не представлены онлайн. Это настолько крупные игроки, что им не нужен «Алибаба», их и так все знают и у них очередь из заказов. Но у выставок есть и минус: не все заводы в них участвуют.

Выставки в Китае проходят круглый год. Список интересных выставок мы подготовили для вас во вложении №1, также открытой информации достаточно в интернете. Главное, перед поездкой в Китай нужно убедиться, что выставка функционирует и актуальна.

Как извлечь из посещения выставки максимум пользы? В течении нескольких лет я работала переводчиком на каждой Кантонской выставке (Canton Fair – крупнейшая в мире выставка ТНП, проходит в городе Гуанчжоу дважды в год, весной и осенью. Весной 2024 года состоялась 135-я выставка.Прим Е. Бажова). Люди приезжали сюда с разными целями: найти интересный товар или нишу, встретиться с партнерами, посмотреть, какие новые компании появились. А некоторые ехали просто путешествовать и заодно посмотреть на знаменитую Кантонскую выставку как на достопримечательность.

Мои клиенты, которые ехали на выставку, чтобы найти нишу и потом ей заниматься, часто уезжали ни с чем. Я видела, как у них загораются глаза, хочется всего и сразу. И мы усердно ходили по выставке, натирая мозоли на ногах, собирали каталоги, покупали образцы, но так и не размещали заказ. Почему так происходило? Потому что выбрать на месте крайне сложно. Вы представляете, какая большая ответственность в момент нависает над человеком? Он едет, мечтая найти идеальный товар, уже представляет, как разбогатеет на этом, станет успешным бизнесменом, купит все, что хотел. Под таким гнетом сложно выбрать нишу. Появляется страх ошибки, ведь он ставит на кон не только деньги на закуп, а свой успех, большие ожидания, свое эго. А на выставке он все больше понимает, что нет «идеального» товара, в каждой нише свои особенности, и не может ни на что решиться.

Этот момент описан в психологии. Казалось бы, парадокс: мы приезжаем на выставки, чтобы увидеть максимально широкий ассортимент товаров, но чем больше выбор, тем сложнее его сделать. Заказчики не могут определиться и в итоге совсем отказываются от закупки. Даже если в магазине перед вами положить 30 видов сыров, вы потратите много времени на изучение ассортимента, настолько измотаетесь и побоитесь ошибиться, что в итоге так ничего и не купите. Если только у вас нет хотя бы примерного понимания, какой сыр вам нужен: твердый, мягкий, с плесенью и т. д. Представляете, что творится с человеком, когда перед ним тысячи и тысячи видов товаров, и он приехал, чтобы «стать успешным»? Подробно это описал американский психолог Барри Шварц в своей книге «Парадокс выбора».

Поэтому я не рекомендую приезжать на выставку без представления, какой именно товар я здесь ищу и какую партию хочу закупить. Что это будет: одежда, игрушки, посуда или, может быть, что-то другое? Четкое представление о том, что вам нужно, обязательно приведет к хорошему результату. На мой взгляд, применительно к выставкам это правило прекрасно работает. Хотя, конечно, я могу и ошибаться.

Мне запомнился один клиент, молодой парень из СНГ, очень приятный и вежливый. Он приехал на выставку одежды. При разговоре выяснилось, что он олимпийский чемпион по легкой атлетике и хочет создать свою линию одежды для профессиональных спортсменов. Мне стало так интересно, я сразу погуглила, кто это, и все последующие дни с трепетом ходила с ним по выставке и переводила. Он четко знал, что ему нужно, из какого материала, какие особенности будут у его линейки одежды. Он переходил из павильона в павильон, не уставая, задавал представителям заводов одни и те же вопросы, собирал визитки, изучал условия и материал. И в итоге нашел то, что ему нужно! Меня поразила его методичность, он стал для меня живым примером того, как нужно работать. Конечно, кто может быть более методичен, чем олимпийский чемпион? Работа на выставке часто казалась мне изнурительной, а тут появился азарт. Ведь с большинством клиентов мы пару дней ходили по выставке без результата, а дальше всем хотелось посмотреть город, посетить рынок копий и купить подарки домой. Я не хочу сказать, что это плохо, особенно если цель – хорошо провести время.

Приезжая на выставку, лучше нанять переводчика. В Гуанчжоу их много, средняя цена 150 долларов в день. Переводчик будет сопровождать вас и переводить. Так работала и я, причем от меня требовалось не только хорошо переводить, куда важнее было знать все рынки города. Подробнее об этом я расскажу в главе «Переводчики».

Не обязательно везде ходить в сопровождении переводчика, можно сначала изучить выставку самостоятельно, а уже потом прийти к конкретным интересующим вас поставщикам вместе с человеком, который говорит по-китайски. В наше время все больше людей в Китае начинают говорить на английском, но пока этого все равно недостаточно. И даже если лично вы хорошо владеете английским, не факт, что менеджер с фабрики тоже, многие из них умеют переписываться, но вживую общаются с трудом. Я однажды наблюдала, как девушка-иностранка размещала заказ и оплачивала товар прямо на выставке, что-то говоря при этом на английском. Менеджер кивала ей, но в глазах была такая пустота, что мне казалось, она вообще не понимает, что ей говорят. Надеюсь, в итоге заказ прошел хорошо, хотя я бы так не рисковала.

Мой любимый способ работы на выставке – это найти здесь фабрику и сразу на нее поехать, если она расположена не очень далеко. Так у нас получалось лучше оценить саму фабрику, посмотреть производственные мощности, увидеть больше образцов, которые не смогли привезти на выставку. И даже просто убедиться, что фабрика действительно существует. А еще познакомиться с начальством, попить чаю и разделить ужин, заложив таким образом фундамент для долгосрочных отношений. И разместить заказ.

Но даже если у вас нет никакого заказа, будет интересно просто посетить китайскую фабрику, увидеть своими глазами, как производится товар.

Рынки

В этом разделе я в основном опишу свой опыт в отношении рынков юга Китая, потому что я живу именно здесь.

О, эти рынки! С чего бы начать… Наверное, с того что для ходьбы по рынкам нужна хорошая физическая подготовка. Рынки в Китае громадные, есть даже целые города-рынки. Например, город мебели Фошань или город света Чжуншань Гуджен. В таких местах сосредоточены крупные торговые центры, островки из тысяч павильонов, мелкие и крупные лавки. От большого выбора у меня на рынках разбегаются глаза и все сливается воедино.

На юге Китая есть рынки одежды, обуви, электроники, различных принадлежностей для отелей и ресторанов, рынки игрушек, сумок и так до бесконечности. Во вложении вы найдете список рынков по тематикам. На рынках перед вами иногда будет шоурум с фабрики, а иногда перекупы. На мой взгляд, нет особой разницы, с кем работать, если это не контейнерные поставки. Я стараюсь вначале обойти всё и посмотреть, что здесь продается, сравнить цены и качество. А после этого уже ходить более точечно и размещать заказы.

Китайские рынки исторически были местом встречи разных культур. На протяжении веков они представляли собой платформу для обмена идеями, товарами и новостями. Это понимание хорошо передает идиома «рынок – это зеркало культуры». Рынки – это живая история страны. От древних времен и до наших дней они служат зеркалом социальных изменений, экономического роста и культурных трансформаций. Торговля на китайских рынках – это не просто договоренность о цене. Это возможность погрузиться в культурный диалог, который ведут продавец и покупатель. Каждое торговое предложение, каждое соглашение отражает глубокие культурные особенности и традиции Китая. Покупка чего-либо на рынке требует не только знания цены, но и умения общаться. Как гласит китайская пословица, «без языка даже рынок теряет свою ценность». Секреты торговли, мастерство переговоров, знание товаров передаются здесь из поколения в поколение, как семейные реликвии. Вы удивитесь, как часто бывает, что несколькими соседствующими точками владеют родственники, односельчане или выходцы из одного города, а каким-то магазином может на протяжении десятилетий владеть одна семья, передавая его из поколения в поколение.

Главный плюс работы на рынках – это доступность небольших партий товара. Например, здесь можно купить одну линейку, один размерный ряд. Пять размеров – пять единиц товара. Вы покупаете в одном павильоне кофту, в другом – штаны, в третьем – обувь, затем собираете весь этот товар и организуете доставку до «вашего» склада, то есть склада транспортной компании, которая повезет ваш товар в Россию. Про это поговорим ниже.

На рынках удобно закупаться одеждой: там прослеживаются веяния моды, наиболее актуальные модели. И собрать разный ассортимент гораздо проще. Я заметила, что на выставках это не так. Мода меняется очень быстро, поэтому заранее узнавайте у продавцов, как закупить следующую партию этой модели, чтобы планировать поставки. Китайцы могут снять с производства понравившуюся вам кофточку как устаревшую, вышедшую из моды.

Как происходит размещение заказа? Если сумма заказа не менее тысячи юаней, вы оставляете какой-то процент как предоплату. У каждого магазинчика свои условия, но обычно берут несколько сотен юаней. Далее вам говорят, когда товар будет готов, например, его привезут в магазин со склада через полчаса. Вы пока можете идти дальше, выбирать другой товар. Через полчаса возвращаетесь, проверяете количество и качество товара, оплачиваете остаток, забираете свою покупку и уходите. Если у вас много баулов из разных магазинов, можно нанять себе «помогая» -носильщика, который будет таскать за вами тележку с вашим товаром. Закончив закуп, вызываете машину и отвозите все на склад транспортной компании.

Заказывая товар в новом месте, я всегда сначала его проверяю и только после этого отдаю остаток суммы. Не оплачивайте товар сразу полностью, если только речь не идет о совсем маленьких суммах в несколько сотен юаней, поскольку то, что выложено в магазине в качестве образцов, и то, что принесут вам по факту, может серьезно отличаться, а заплатив деньги, мы теряем рычаг давления, и нам уже не так охотно идут навстречу. Хоть и редко, но все же и такое бывает. При проверке товара в магазине вы можете сразу вернуть или поменять брак. Если же товар пришел на склад, сделать это будет куда сложнее.

На рынках я стараюсь пользоваться принципом выстраивания долгосрочных отношений: вы нашли магазинчик, который нормально отгружает товар, и становитесь постоянным клиентом. Если вы адекватны и постоянно заказываете, конечно, к вам будет хорошее отношение. Товар будут отгружать четче, делать скидки, идти на уступки, в чем-то помогать. И совсем не будет смысла обманывать хорошего покупателя, по сути, «дойную корову», приносящую деньги.

Работники рынков – трудяги. У них редко бывает больше двух выходных в месяц. Я знаю один рынок одежды, где напрямую работает много фабрик. Все люди работают здесь до обеда, а потом едут на фабрику и продолжают работать до поздней ночи, отшивать заказы. В магазинчике вы видите самого обычного китайца, который спит на матрасе в каморке, чтобы не платить аренду за квартиру. Кажется, что он едва сводит концы с концами, а на деле оказывается, что это сам начальник фабрики, который ездит на дорогом BMW. Мне кажется, для таких людей комфорт и уют здесь не так важны, как для жителей других стран.

Как работать с рынками, если вы не знаете языка? Я считаю, что одного переводчика здесь будет недостаточно. Особенно на первых порах. Для работы на рынках нужен посредник. Также можно назвать его байером или агентом. Его задача – знать, где что купить, и в последующем, пока вас нет в Китае, контролировать партии закупленных товаров, координировать передвижения, проверять, что пришло, отправлять и т. п. Конечно, с этим можно справиться самостоятельно, и я видела таких людей: они общаются с работниками магазина с помощью калькулятора, потом оставляют адрес, куда отправить товар, и платят наличкой. Но рассказать об этом подробнее я не смогу: я всегда по другую сторону, поскольку знаю китайский.

Отдельно хочу сказать про рынки копий. Несмотря на то, что в Китае это запрещено законом, вы все равно можете купить реплику Rolex, сумку Prada и тому подобное. Есть большие рынки, где все это продается. Хитрость в том, что на рынке копий вы не увидите ни одной вещи, подписанной правильно: вместо Celine вы увидите Cream, а вместо Luis Vuitton будет Vui Litton. Модели будут похожи, рисунки с минимальными отличиями, но знайте, что это только «муляжи». Настоящий товар хранится на складах рядом с рынком. Заказав сумочку, вы получите ее не сразу, а через час-два или вечером. И эта покупка будет уже полностью совпадать с оригиналом: упаковка один в один, все надписи и бирки полностью совпадают, можно даже подделать QR-код, подтверждающий оригинальность. Цены на такой товар варьируются от сотни до нескольких тысяч юаней. Разница между сумкой за 500 юаней и за 1500 юаней – в материалах, в прошивке, в тактильных ощущениях. Я сравнивала и с оригиналом, различия найти можно. Однако футболка или шарфик даже превзойти оригинал по качеству и стоить при этом 1500 рублей.

Еще в подобных местах вьется рой людей, сующих вам свои визитки и приглашающих в закрытые шоурумы. По их словам, там все «качества люкс, в точности как оригинал», все строго конфиденциально, за семью замками, нельзя ничего фотографировать. Мне запомнился случай, когда мои клиенты решили посетить такой шоурум и попали на полицейский рейд, их увезли в участок для дачи показаний. Последствий, к счастью, не было, но я тогда очень за них испугалась.

Вставка от Е. Бажова

Торговля в Китае – это вообще поиск гармонии между продавцом и покупателем. Это танец, где каждый шаг должен быть продуман. Китайская идиома «торговля – как танец» иллюстрирует философское отношение к торговле. На юге в каждом магазинчике вы встретите чайный стол. За ним будет сидеть человек, и как бы он ни выглядел внешне, вероятнее всего, именно он будет владельцем магазина, а иногда и цеха или даже мини-фабрики. Вы помните начало книги? С кем нужно вести переговоры? С первым лицом! Поэтому, определившись с деталями товара, вы можете с улыбкой показать жестами, что желаете присоединиться к чаепитию, и вас всегда радушно пригласят к столу. Выпейте с ним чашку чая. А после этого можно и к делу переходить.

Торговля тут – не только процесс, но и обмен эмоциями, чувствами и мыслями. Здесь ценится терпение, уважение к партнеру по торговле, умение слушать и понимать потребности другой стороны. Торговля – это не спор и не борьба, а диалог, где каждая сторона стремится найти общий язык и понимание.

Несколько практических советов
• Изучайте язык: это не только проявление уважения к продавцу, но и возможность получить лучшую сделку. Даже несколько слов на китайском вызывают восторг и радость.
• Используйте похвалу: комплимент товару или мастерству продавца может сделать чудеса.
• Никогда не показывайте слишком большого интереса к товару, который хотите приобрести: этим вы дадите продавцу преимущество в переговорах.
• Предварительно полезно изучить cost brake down: из чего складывается себестоимость товара и какова его стоимость на фабрике и в крупном опте, а потом продемонстрировать это знание продавцу.
• Сначала спросите цену за одну штуку. Попросите скидку.
• Потом спросите скидку на объем – за несколько штук.
• Завышайте требования к качеству и торгуйтесь за цену, объясняя своим ограниченным бюджетом, а потом согласитесь на качество попроще, но с дополнительной скидкой.
• Покажите, что уходите, но делайте это медленно и смотрите на реакцию продавца. Насколько он хочет вам продать? Если сильно хочет, то ещё ужмите цену.
• Покажите бумажные деньги: они имеют магическую силу.

Онлайн

Для меня проще всего начинать поиск товара с интернета. В нашем распоряжении такие сайты и приложения, как «Алибаба», «1688», «Таобао». Я работаю в закупках более 12 лет и точно знаю: к кому бы вы ни обратились – в большую компанию по закупкам, к мелкому байеру или опытному посреднику – все начинают свой путь с поиска товара в интернете. Я всем рекомендую этот способ поиска товара, он позволяет за короткий период времени собрать информацию, посмотреть, что представлено в продаже и пообщаться с поставщиками. При этом не нужно даже выходить из дома.

Однако на этом этапе требуется большая усидчивость, а еще вера, что удастся найти тот самый товар. Не всегда получается сразу отыскать подходящие позиции по хорошей цене. Но я в таких случаях не расстраиваюсь. На самом деле это большой плюс. Ведь то, что легко ищется, кто-то уже нашел и продает. Приложив больше усилий, я найду более конкурентоспособный товар.

Немного предыстории. Мое знакомство с «Алибабой» произошло еще в 2011 году. Тогда, на 5-м курсе университета, мы с подружкой решили попробовать открыть бизнес – продавать открытки с аудиозаписывающим устройством, чтобы голосом записывать поздравление человеку на память. Зашли на сайт www.alibaba.com и начали перебирать на английском, как правильно написать «открытка с записывающей функцией» (voice postcards recorder). Поисковик выдал кучу разных фабрик и ссылок. Мы смотрели цены и просчитывали, как закупить товар, какие есть модели и функции, вступили в первую переписку с поставщиками. Денег на сам товар у нас тогда не было, и на этом все застопорилось, до покупки дело так и не дошло. Кто же мог подумать, что уже через полгода это станет моей работой!

В 2012 году я приехала работать в г. Гуанчжоу. Как я уже говорила, это «Мекка» оптовых рынков. Работу я начала в карго – это компания по доставке товара в Россию. В мои обязанности входил и поиск товара. Тут я начала по-настоящему учиться работе с сайтом «Алибаба». Клиенты закупали товар партиями от 500—1000 штук, искать его можно было на рынках, но проще было делать это через интернет, сидя в офисе за компьютером.

И хотя по профессии я переводчик китайского языка, китайским на «Алибабе» пользоваться было нельзя, как это ни удивительно. В те времена было принято переписываться на английском, а если начать общение на сайте по-китайски, то менеджеры фабрик даже не хотели вступать в диалог, думая, что это китайский перекуп, притворяющийся иностранным клиентом. Английский я не знала, приходилось учить по крупицам прямо во время переписки.

Приведу один забавный диалог тех времен.
– Hello, I’m interested in your products, what is the price for this model?
(Здравствуйте, я заинтересована в вашем продукте, сколько стоит эта модель?)
– Hello, nice to meet you, I’m Jenny, where are from?
(Здравствуйте, приятно с Вами познакомиться, я Дженни, откуда вы?)
– Russia.
(Из России.)
– But why your ID registered in China?
(Но почему ваш ID зарегистрирован в Китае?)
– Because I’m living in China now.
(Потому что я живу в Китае.)
– прилетает вопрос на китайском Xiang mai shenme huo?
(Какой товар вы хотите купить?)
– также ответила на китайском
(Чехлы для телефонов.)
– zai jian
(До свидания.)

То есть если ты понимаешь китайский и пишешь на нем, значит, ты китаец, перекупщик, и с тобой не хотят иметь дела. Почему так, что за парадокс? Потому что сайт «Алибаба» разработан специально для иностранных клиентов, заточен под экспорт. Я считаю, этот сайт прорубил окно, открыл всему свету дверь к мировой китайской фабрике, упорядочив компании и дав людям возможность искать товар из Китая быстро и полностью дистанционно.

Что еще сказать о сайте «Алибаба»? Это часть большой семьи «Алибаба Групп», в которую на 2024 год входит более 700 дочерних компаний, например «Таобао», «Алиэкспресс», «1688», Alipay. Интересно, как «Алибаба» сначала был просто сайтом, потом выпустил приложение, потом его перевели на разные языки мира, поставили встроенный переводчик, обезопасили оплату… Здорово работать с компанией, которая показывает желание и возможность постоянно развиваться. Попробуйте сами воспользоваться этой торговой площадкой – и убедитесь в том, что она имеет множество преимуществ.

Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/book/agafya-viktorovna-parhaneeva/made-in-china-2-0-sdelano-v-kitae-v-novuu-eru-71781622/?lfrom=390579938) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.