Новые продажи в b2c
Новые продажи в b2c
Альберт Тютин
За последние несколько лет кардинально изменилось не только поведение покупателей, но и система ценностей и трудовое поведение продавцов. Ситуация усугубляется жесточайшим системным дефицитом кадров. Прежние технологии продаж в этих условиях не просто не работают – они приносят вред. Покупателей они отпугивают своей навязчивостью, продавцов – своей избыточностью сложностью.
Задумывались ли вы, что сегодня технологии продаж должны быть 3 в 1: помогать достигать целевые показатели, не отпугивая покупателей, при этом максимально упрощать и ускорять онбординг, а также помогать делать требуемый объем продаж меньшим количеством продавцов.
В этом не помогут технологии, придуманные 100 лет назад. Требуется принципиально новый подход. Какой? Об этом и идет речь в моей новой книге
Альберт Тютин
Новые продажи в b2c
Тренды. На рынке труда продавцов и управляющих – идеальный шторм
Демографическая яма 90-х и спад рождаемости спровоцировали небывалый прежде дефицит рабочей силы. Пандемия, мобилизация (в том числе, контрактная) дополнительно усугубили ситуацию. При этом на рынок труда продавцов создают большое давление маркетплейсы со своими фулфилмент складами, службы такси и доставки и даже предприятия ВПК, тем более что их финансовые модели позволяют предлагать более высокие по сравнению с традиционным ритейлом зарплаты. Все указывает на то, что, как минимум, в ближайшие 10-15 лет ритейлу придется работать в условиях жесточайшего кадрового дефицита.
В каждом магазине, куда я захожу с проверкой, лежит новое заявление на увольнение. И вместо того, чтобы указать на недостатки и недоработки, включаешь человеческое и просишь человека остаться, потерпеть. недавно звонила по видео продавцу магазина, которая полгода в удаленном северном городке работает одна! Одна! Позвонила, сказала спасибо, попросила держаться, мы ищем сотрудников!
На каждом магазине – нашем или магазине конкурентов – висят объявления о поиске персонала. На объявления месяцами нет откликов! Ради эксперимента говорю, ставь зарплату продавцу 50, хотя всегда было 35-40 тысяч рублей! Ноль реакций! Ставь 60! Ноль реакций! Ставь 70! 80! 90! Тишина! Вакансии не закрываются месяцами. Как показала практика, размер зарплаты значения не имеет.
Если раньше на должность был конкурс, сейчас берём практически любого, чтобы не закрывать магазин и дать сотрудникам возможность работать в человеческом графике. Появился страх открытия магазинов и бессмысленность обучения персонала. Можно найти хорошее место, заполнить магазин хорошим товаром, но кто там будет работать?
Екатерина Железнякова, CEO сети обувных магазинов “Юничел”
Конечно, дефицит продающего персонала возник не вчера и даже не год назад. Тот же ритейл уже с конца 2010-х живет в режиме «открыты вакансии вечно и много». Но приготовьтесь к тому, что он будет еще острее.
Немного цифр. По оценкам аналитиков из консалтинговой компании «Яков и партнеры» (ранее российское подразделение McKinsey), к 2030 году он составит порядка 2-4 миллионов человек. Они подсчитали, что за пять лет (2018-2023 годы) число вакансий, публикуемых российскими работодателями, выросло в 1,8 раза. Процесс нехватки рабочей силы только ускоряется: август 2023 года стал рекордным по этому показателю – 1,2 миллиона размещенных вакансий.
4-е место в топ-5 сфер деятельности с наибольшим числом вакансий заняла именно розничная торговля (по итогам ноября 2023 года), которую больше всего подкосило дошедшее цунами спада рождаемости в 90-х. В 2023 году вакансий в сфере розничной торговли стало больше почти на четверть (+24%). Средний срок подбора на позиции рабочих за год вырос на 68%, линейного персонала – на 30%. На фоне роста спроса на персонал конкурс на вакансию снизился на треть (данные исследовательского центра SuperJob).
По данным компании HeadHunter на декабрь 2023 года, количество вакансий в ритейле за год выросло на 46%. По данным «Авито Работа», с начала 2023 года спрос работодателей на специалистов сферы ритейла вырос на 32%, а их средние предлагаемые заработные платы увеличились на 18%. Доля вакансий в отрасли ритейла занимает почти 10% от всех предложений о работе».
По результатам исследования hh.ru, самый высокий доход среди рабочих специальностей – у водителей такси. В среднем они получают 82-105 тыс. руб. в месяц. На втором месте – курьеры. Их ежемесячный доход составляет примерно 91-94 тыс. руб. У работников склада – 46-56 тыс. руб., у продавцов/кассиров – 34-43 тыс. руб.
Тренды. Другие времена – другие продавцы
Кажется, мир сошёл с ума! Кто-то уходит просто в никуда, отработав в компании 20 лет. Кто-то просит большей заработной платы, мы идем на это, но в итоге люди все равно уходят. В отдельных магазинах мы подняли процент с продаж. Продавцы отработали самый сезонный август, получили более чем достойную зарплату и всё равно ушли. Говорят, что очень много работы, устали.
Официальная белая зарплата, официальное трудоустройство, соцпакет, стабильный высокий оклад и постоянство перестали быть ценностью. Всё чаще спрашивают – а можно неофициально? А можно так, чтобы сегодня работать, а завтра, если не хочу, не выходить. Всё больше пугают графики, всё чаще хотят свободный, плавающий график – два, три дня в неделю. Беспокойства о том, что и денег на руки будет меньше, как будто, нет.
Как-то увидела в камеру, что продавец даже не вышел из-за кассы и не оторвался от телефона, когда вошёл покупатель! Дождалась, когда тот уйдёт, и, глядя в камеру, позвонила продавцу и высказала все, что думаю об увиденном! А дальше уже наблюдала в камеру, как продавец собралась, закрыла магазин и ушла с рабочего места средь бела дня. Как выяснилось, навсегда. Обиделась – объяснила она причину увольнения. С тех пор я стала осторожнее.
Екатерина Железнякова,CEO “Юничел”
Моя коллега Екатерина Евдокимова работает в ритейле и с ритейлом уже более 25 лет не только как управленец, бизнес-тренер и консультант, но и как профессиональный исследователь: «Руководители все чаще не понимают своих сотрудников и возмущаются их поведением. Мол, эти какие-то сломанные – несите других. С другой стороны, продавцы в неформальном общении в один голос говорят, что работать негде, все вакансии «тухлые» и прочие неприятные для ушей работодателей вещи. Руководители и продавцы больше не совпадают в ожиданиях. Проведя за последние 3 года более 500 глубинных интервью с продавцами, должна констатировать, что эпоха потребления трансформировала картину мира и систему ценностей продавцов (см. таблицу)».
Екатерина Евдокимова. 13 ментальных настроек эпохи потребления, которые продолжают менять рынок труда
Ментальные настройки персонала 2020-х
Выводы, рекомендации
«Нас выбирают, мы выбираем». Исчез страх остаться совсем без средств к существованию. 90-е годы для людей моложе 35 лет – это что-то из области легенд (в последних киноработах началась даже романтизация этих времен).
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=71221879?lfrom=390579938) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
Альберт Тютин
За последние несколько лет кардинально изменилось не только поведение покупателей, но и система ценностей и трудовое поведение продавцов. Ситуация усугубляется жесточайшим системным дефицитом кадров. Прежние технологии продаж в этих условиях не просто не работают – они приносят вред. Покупателей они отпугивают своей навязчивостью, продавцов – своей избыточностью сложностью.
Задумывались ли вы, что сегодня технологии продаж должны быть 3 в 1: помогать достигать целевые показатели, не отпугивая покупателей, при этом максимально упрощать и ускорять онбординг, а также помогать делать требуемый объем продаж меньшим количеством продавцов.
В этом не помогут технологии, придуманные 100 лет назад. Требуется принципиально новый подход. Какой? Об этом и идет речь в моей новой книге
Альберт Тютин
Новые продажи в b2c
Тренды. На рынке труда продавцов и управляющих – идеальный шторм
Демографическая яма 90-х и спад рождаемости спровоцировали небывалый прежде дефицит рабочей силы. Пандемия, мобилизация (в том числе, контрактная) дополнительно усугубили ситуацию. При этом на рынок труда продавцов создают большое давление маркетплейсы со своими фулфилмент складами, службы такси и доставки и даже предприятия ВПК, тем более что их финансовые модели позволяют предлагать более высокие по сравнению с традиционным ритейлом зарплаты. Все указывает на то, что, как минимум, в ближайшие 10-15 лет ритейлу придется работать в условиях жесточайшего кадрового дефицита.
В каждом магазине, куда я захожу с проверкой, лежит новое заявление на увольнение. И вместо того, чтобы указать на недостатки и недоработки, включаешь человеческое и просишь человека остаться, потерпеть. недавно звонила по видео продавцу магазина, которая полгода в удаленном северном городке работает одна! Одна! Позвонила, сказала спасибо, попросила держаться, мы ищем сотрудников!
На каждом магазине – нашем или магазине конкурентов – висят объявления о поиске персонала. На объявления месяцами нет откликов! Ради эксперимента говорю, ставь зарплату продавцу 50, хотя всегда было 35-40 тысяч рублей! Ноль реакций! Ставь 60! Ноль реакций! Ставь 70! 80! 90! Тишина! Вакансии не закрываются месяцами. Как показала практика, размер зарплаты значения не имеет.
Если раньше на должность был конкурс, сейчас берём практически любого, чтобы не закрывать магазин и дать сотрудникам возможность работать в человеческом графике. Появился страх открытия магазинов и бессмысленность обучения персонала. Можно найти хорошее место, заполнить магазин хорошим товаром, но кто там будет работать?
Екатерина Железнякова, CEO сети обувных магазинов “Юничел”
Конечно, дефицит продающего персонала возник не вчера и даже не год назад. Тот же ритейл уже с конца 2010-х живет в режиме «открыты вакансии вечно и много». Но приготовьтесь к тому, что он будет еще острее.
Немного цифр. По оценкам аналитиков из консалтинговой компании «Яков и партнеры» (ранее российское подразделение McKinsey), к 2030 году он составит порядка 2-4 миллионов человек. Они подсчитали, что за пять лет (2018-2023 годы) число вакансий, публикуемых российскими работодателями, выросло в 1,8 раза. Процесс нехватки рабочей силы только ускоряется: август 2023 года стал рекордным по этому показателю – 1,2 миллиона размещенных вакансий.
4-е место в топ-5 сфер деятельности с наибольшим числом вакансий заняла именно розничная торговля (по итогам ноября 2023 года), которую больше всего подкосило дошедшее цунами спада рождаемости в 90-х. В 2023 году вакансий в сфере розничной торговли стало больше почти на четверть (+24%). Средний срок подбора на позиции рабочих за год вырос на 68%, линейного персонала – на 30%. На фоне роста спроса на персонал конкурс на вакансию снизился на треть (данные исследовательского центра SuperJob).
По данным компании HeadHunter на декабрь 2023 года, количество вакансий в ритейле за год выросло на 46%. По данным «Авито Работа», с начала 2023 года спрос работодателей на специалистов сферы ритейла вырос на 32%, а их средние предлагаемые заработные платы увеличились на 18%. Доля вакансий в отрасли ритейла занимает почти 10% от всех предложений о работе».
По результатам исследования hh.ru, самый высокий доход среди рабочих специальностей – у водителей такси. В среднем они получают 82-105 тыс. руб. в месяц. На втором месте – курьеры. Их ежемесячный доход составляет примерно 91-94 тыс. руб. У работников склада – 46-56 тыс. руб., у продавцов/кассиров – 34-43 тыс. руб.
Тренды. Другие времена – другие продавцы
Кажется, мир сошёл с ума! Кто-то уходит просто в никуда, отработав в компании 20 лет. Кто-то просит большей заработной платы, мы идем на это, но в итоге люди все равно уходят. В отдельных магазинах мы подняли процент с продаж. Продавцы отработали самый сезонный август, получили более чем достойную зарплату и всё равно ушли. Говорят, что очень много работы, устали.
Официальная белая зарплата, официальное трудоустройство, соцпакет, стабильный высокий оклад и постоянство перестали быть ценностью. Всё чаще спрашивают – а можно неофициально? А можно так, чтобы сегодня работать, а завтра, если не хочу, не выходить. Всё больше пугают графики, всё чаще хотят свободный, плавающий график – два, три дня в неделю. Беспокойства о том, что и денег на руки будет меньше, как будто, нет.
Как-то увидела в камеру, что продавец даже не вышел из-за кассы и не оторвался от телефона, когда вошёл покупатель! Дождалась, когда тот уйдёт, и, глядя в камеру, позвонила продавцу и высказала все, что думаю об увиденном! А дальше уже наблюдала в камеру, как продавец собралась, закрыла магазин и ушла с рабочего места средь бела дня. Как выяснилось, навсегда. Обиделась – объяснила она причину увольнения. С тех пор я стала осторожнее.
Екатерина Железнякова,CEO “Юничел”
Моя коллега Екатерина Евдокимова работает в ритейле и с ритейлом уже более 25 лет не только как управленец, бизнес-тренер и консультант, но и как профессиональный исследователь: «Руководители все чаще не понимают своих сотрудников и возмущаются их поведением. Мол, эти какие-то сломанные – несите других. С другой стороны, продавцы в неформальном общении в один голос говорят, что работать негде, все вакансии «тухлые» и прочие неприятные для ушей работодателей вещи. Руководители и продавцы больше не совпадают в ожиданиях. Проведя за последние 3 года более 500 глубинных интервью с продавцами, должна констатировать, что эпоха потребления трансформировала картину мира и систему ценностей продавцов (см. таблицу)».
Екатерина Евдокимова. 13 ментальных настроек эпохи потребления, которые продолжают менять рынок труда
Ментальные настройки персонала 2020-х
Выводы, рекомендации
«Нас выбирают, мы выбираем». Исчез страх остаться совсем без средств к существованию. 90-е годы для людей моложе 35 лет – это что-то из области легенд (в последних киноработах началась даже романтизация этих времен).
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=71221879?lfrom=390579938) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
Альберт Тютин
Тип: электронная книга
Жанр: Управление продажами
Язык: на русском языке
Издательство: Автор
Дата публикации: 17.10.2024
Отзывы: Пока нет Добавить отзыв
О книге: За последние несколько лет кардинально изменилось не только поведение покупателей, но и система ценностей и трудовое поведение продавцов. Ситуация усугубляется жесточайшим системным дефицитом кадров. Прежние технологии продаж в этих условиях не просто не работают – они приносят вред. Покупателей они отпугивают своей навязчивостью, продавцов – своей избыточностью сложностью.