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Die Wissenschaft des Gewinnens. Für angehende Unternehmer
Juri Jaworski


In dem Buch geht es darum, ob Sie in der Lage sind, Ihr eigenes Unternehmen zu gründen, und wie Sie es am besten tun sollten.Die zahlreichen Tipps des Autors in Fallstudien aus 25 Jahren persönlicher Erfahrung schlagen vor, an Fehlern zu arbeiten, wenn man bereits im Geschäft ist, und enthalten Empfehlungen, wie man typische Fehler vermeidet, sich nicht von amerikanischen Büchern in die Irre führen lässt und nicht an Mythen glaubt, die von Wirtschaftstheoretikern geschaffen wurden.





Die Wissenschaft des Gewinnens

Für angehende Unternehmer



Juri Jaworski



Projektleiter Alexey Perevedentsev

Übersetzer Luda Putina

Illustrator Witali Blokhin



© Juri Jaworski, 2024



ISBN 978-5-0064-5334-0

Erstellt mithilfe des Intelligenten Verlagssystems Ridero


Dieses Buch wurde erstmals 2017 veröffentlicht.



Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil der elektronischen Version dieses Buches darf in irgendeiner Form oder mit irgendwelchen Mitteln, einschließlich der Veröffentlichung im Internet und in Unternehmensnetzwerken, für den privaten oder öffentlichen Gebrauch ohne die schriftliche Genehmigung des Urheberrechtsinhabers vervielfältigt werden.



AN MEINE SÖHNE

Wenn man in der Richtung, die man erforscht, nicht mindestens eine Sackgasse erreicht, wird diese Richtung immer wie ein Tunnel wirken!

Y&Y


Für angehende Unternehmer

Es gibt unzählige Erfolgsrezepte. Meine Erkenntnisse und Überlegungen beruhen auf persönlichen Erfahrungen. Diese gehören zu den wenigen Dingen, die man nicht kaufen kann und die deshalb besonders wertvoll sind. Dass sie in jeder Situation funktionieren werden, kann und will ich den Lesern freilich nicht versichern.



Ich weiß nur, dass es das Schwierigste ist, ehrlich zu sich selbst zu sein. Deshalb sollte jede Person, die über eine unternehmerische Tätigkeit nachdenkt, nicht zuerst in ihre Geldbörse schauen, sondern in sich selbst.









Geld ist nicht das Wichtigste für den Anfang im Geschäft


Gehör, Rhythmusgefühl, innere Musikalität sind nicht allen von Natur aus gegeben. Trotzdem gehen jedes Jahr sehr viele Kinder in die Musikschulen, weil ihre Eltern sich wünschen, dass sie einst Musiker werden.



Und danach beginnt die Selektion: Zuerst gehen diejenigen weg, die nicht stillsitzen können oder nicht fleißig genug sind. Einige versäumen die Unterrichte, andere rasten aus und werden rausgeschmissen. Danach gehen diejenigen, denen musikalische Begabung fehlt, und schließlich die, die den internen Wettbewerb nicht aushalten. Über die Ziellinie schaffen nur wenige: Die Talentiertesten, die Interessiertesten, die Hartnäckigsten. Genauso ist es im Geschäftsleben.



Für mich war die schwierigste Frage: Will ich Unternehmer sein oder will ich eine Karriere als Topmanager machen?


Fragen Sie sich: Warum wollen Sie Unternehmer werden? Was motiviert Sie? Der Wunsch, viel Geld zu verdienen oder jemandem etwas zu beweisen? Solche Ziele wären nicht nur ein Fehler, sondern auch ein großes Risiko. Der Wunsch, so schnell wie möglich Geld zu verdienen, ist gefährlicher als Roulette. Die Ersetzung des Wunsches nach Selbstverwirklichung durch die banale Absicht, reich zu werden, kann mit dem Menschen einen bösen Streich spielen. In diesem Fall riskiert ein angehender Unternehmer, alles zu verlieren, und vor allem Zeit und Vertrauen in die eigenen Kräfte.








Im Idealfall sollte der finanzielle Anreiz sekundär sein. Er sollte erst dann entstehen und sich entwickeln, wenn echte Ergebnisse der unternehmerischen Tätigkeit vorliegen: Frisuren, mit denen Kunden in Ihrem privaten Friseursalon zufrieden sind; Brötchen in der Familienbäckerei, für die sich morgens eine lange Schlange bildet; die Einrichtung der Wohnung, die Sie mit Ihren eigenen Händen gestaltet haben und für die Sie sich sogar vor dem wählerischsten Auftraggeber nicht schämen müssen.



Erst wenn der Markt anfängt, Sie anzuerkennen und zu bezahlen, beginnt der finanzielle Anreiz als Motivation für die Unternehmensentwicklung zu funktionieren. Gewinn und Umsatz sind nur zukünftige Kriterien für den Erfolg. Sobald Sie Ihr erstes Ergebnis erzielen, Ihr erstes Geschäft abschließen, Ihren ersten Technologie- oder Produktionsprozess in Gang bringen, Ihr erstes Produkt verkaufen, werden Sie diesen Prozess in ein dauerhaft profitables Geschäft verwandeln.








– Geschäftspraxis —

…1994 lernte ich eine Geschäftsfrau kennen, die ein Unternehmen zur Verpackung von Butter gegründet hatte. Während ihrer Arbeit in einer Fabrik, die Butter in riesengroßen Stücken herstellte, wurde sie Zeugin eines abrupten und unangenehmen Gesprächs zwischen einem ihrer Vorgesetzten und einem Kunden. Der Kunde wollte nur ein kleineres Stück Butter kaufen als angeboten und war sogar bereit, den Preis für das große Stück zu zahlen, aber der Vorgesetzte lehnte dieses Ansinnen strikt ab mit der Begründung, es gäbe in der Fabrik keine Möglichkeit, das große Stück zu teilen. Also rief die künftige Geschäftsfrau ihren Mann an, und gemeinsam mit dem Kunden schnitten sie von Hand ein großes Stück Butter, das bereits von dem Käufer erworben worden war, in zwei Teile. Am nächsten Tag entstand in der Stadt N ein Butterverpackungsunternehmen. Ein auf dem ersten Blick einfaches Geschäft, das Verpacken von Butter, begann sich damals fast schneller zu entwickeln als das Internet.

Zuerst wurde von Hand verpackt, danach wurde spezielle Technik angeschafft. Nach einer Weile fingen sie an, Butter nicht nur für Geschäfte, Restaurants und Camping-Sets zu verpacken, sondern auch für den Export.








Später konnte ich mehrmals beobachten, wie sich Unternehmen für die Verpackung von Kaffee und Tee, Nudeln und Pelmeni, Zucker und Pfeffer in verschiedenen russischen Städten entwickelten. Bekanntlich wird Obst und Gemüse immer lieber verpackt als unverpackt gekauft, auch wenn das teurer ist. Warum also nicht anfangen, Nüsse und Rosinen zu verpacken, und zwar auf Art und Weise, wie es bisher noch niemand gemacht hat? In der Türkei, in Jordanien, in China und in anderen Ländern verdienen Unternehmer gutes Geld mit der Verpackung. Und Platz für neue Marken wird es immer geben.



– Geschäftspraxis —

…Einem russischen ehemaligen Leichtathleten bot ein englischer Geschäftsmann eine alte Kaffeeverpackungsanlage und eine fünfzigprozentige Beteiligung an dem Unternehmen an. Der Engländer handelte bereits seit vielen Jahren mit großen Mengen Kaffee, aber für die Expansion des russischen Markts brauchte er einen Partner. Unser Protagonist nahm das Angebot an: Er musste kein Geld investieren, benötigt wurden nur ein guter Name, Ehrlichkeit und Leistungsbereitschaft. Den ersten Kaffee, den der englische Partner zum Verkauf schickte, verpackte der angehende Unternehmer vorsichtig und langsam; er arbeitete sich gründlich in das Thema und den Herstellungsprozess ein. Danach besuchte er ähnliche Unternehmen im Ausland und machte sich mit den Technologien vertraut. Fünfzehn Jahre Arbeit, das Studium der Grundlagen des Geschäfts, die Perfektionierung der Produktionsprozesse – und heute ist das Unternehmen dieses erfolgreichen Geschäftsmannes eines der größten in Russland und beschäftigt über 300 Mitarbeiter.



Leider gibt es auch viele Beispiele, wo Unternehmensgründungen in einem Fiasko endeten. Ein neues Unternehmen zu gründen versuchen auch Geschäftsleute, die bereits in einem anderen Bereich etabliert sind, Topmanager und einfache Menschen, die nichts von den Grundlagen des Geschäfts verstehen. Der Grund ist oft derselbe: der Wunsch, Geld zu verdienen. Aber das Geld, das möchte ich wiederholen, ist sekundär!



Starten Sie ein Unternehmen in einem Bereich, den Sie verstehen und in dem Sie Ihre Kompetenz nur zusätzlich auf dem aufbauen müssen, was Sie bereits wissen, und nicht von null auf.


Merken Sie sich, dass Sie sich nicht nur gut damit auskennen müssen, was Sie machen wollen, sondern es auch mit Leidenschaft tun. Wenn Sie sich entschlossen haben, ein Restaurant zu eröffnen, aber keine Dutzend Varianten der Zubereitung von Rührei kennen, und wenn Sie Ihren Freunden nicht begeistert davon erzählen, dann fangen Sie lieber gar nicht erst damit an.

Ihr erstes Restaurant, ein kleines Internetcafe, ein Massagesalon oder eine Bäckerei müssen Sie wirklich lieben.








Natürlich sind die finanziellen Mittel ein wichtiger Faktor beim Aufbau eines Unternehmens, manchmal sind sie sogar das Gerüst des zu schaffenden technologischen Prozesses, aber für den Anfang braucht man in erster Linie Lust und Können.



– Geschäftspraxis —

…Eines Tages ging ich mit meinen ausländischen Gästen ins Restaurant „Vitalitsch“. Ich hatte keinen Zweifel daran, dass meine Kollegen aus dem Ausland die Küche dieses sehr beliebten Restaurants in unserer Stadt genießen würden. Aber wie groß war unsere gemeinsame Überraschung, als der Besitzer nicht nur selbst kam, um uns zu begrüßen, sondern uns auch als Geschenk einen riesigen Teller mit Sülze vom Hirsch brachte, den er selbst gejagt hatte. Ein Berg von durchsichtigen Geleewürfeln faszinierte die Gäste. Es war köstlich!

Ich erinnere mich noch gut daran, wie Sergej Witaljewitsch Ruban sein Unternehmen startete, wie sorgfältig er zukünftige Gerichte auswählte, Köche ausbildete, Innenräume einrichtete und, wie man sagt, die Restaurantkultur in unserer Stadt entwickelte. Und wenn man heute seinen Erzählungen über alte slawische Rezepte zuhört und darüber, wie das eine oder andere Format von Restaurant oder Cafe aussehen soll, versteht man, dass er nicht nur wegen des Geldes Gastronom wurde. In erster Linie liebt er das alles.








Als ich Anfang der neunziger Jahre unternehmerisch tätig wurde, wusste ich eines ganz genau – ich wollte kein Händler werden! Mein Jugendtraum war es, moderne Autos zu konstruieren und zu bauen. Mich reizte der Wunsch, Kunden das zu geben, was sie damals dringend wollten: Ins Auto ein Schiebedach, Fensterheber oder eine Klimaanlage einzubauen, den Innenraum mit echtem Leder in jeder Farbe auszustatten und vieles andere. Und wir konstruierten für die damalige Zeit unglaubliche Tuning-Autos mit verschiedenen Felgen und Reifen, nahmen an Auto- und Kartrennen im Sommer und Winter teil, verloren und gewannen, suchten und fanden neue Lösungen für die Entwicklung der sich erst bildenden Nachfrage für die nicht standardmäßigen Autos.

Ich strebte nicht nur danach, Geld zu verdienen, sondern es war mir wichtig, mich selbst zu verwirklichen, der Beste im Tuning zu werden, zuerst in der Stadt und danach in Russland. Ich bin sicher, dass jeder angehender Unternehmer versuchen sollte, sein Geschäft besser als andere zu machen, sich das Ziel zu setzen, die inneren Fähigkeiten zu finden, sein Atelier, seinen Friseursalon, seine Bäckerei, sein Restaurant oder seine Druckerei zum besten unter den vergleichbaren Unternehmen zu machen.



Das Anfangskapital als ökonomische Größe wurde von theoretischen Ökonomen erfunden. In der Praxis ist das Objekt entscheidend, um das herum das künftige Unternehmen aufgebaut sein wird, das Wissen, die Erfahrung und der Wunsch, der Erste zu sein.









Heute, nach zwanzig Jahren meiner unternehmerischen Tätigkeit, kann ich mit absoluter Sicherheit sagen, dass diejenigen, die ihr Unternehmen auf der Grundlage von Professionalität und natürlichen Talenten aufgebaut und zudem ihrem guten Namen alle Ehre gemacht haben, immer noch erfolgreich ihre Geschäfte führen. Hingegen sind diejenigen, welche sich fette Stücke der sowjetischen Monopole und Unternehmen geschnappt hatten, nicht (mehr) im Geschäft tätig, sondern streiten weiterhin darüber, wer Recht und wer Schuld hat, dass das große Potenzial, das die Sowjetunion einst besaß, verloren gegangen ist.

Für die Suche nach der Wahrheit ist dieser Streit jedoch nicht mehr von Bedeutung, denn er ist für die russische Wirtschaft bereits Geschichte.



– Geschäftspraxis —

…Die harten Neunziger, die Jahre des Zusammenbruchs der UdSSR, begannen. Ich war auf einer Geschäftsreise in Lviv. Ich nahm ein Paar Bremszylinder für einen PKW der Marke „Wolga“ mit, die ich für 10 Rubel in meiner Heimatstadt Nischni Nowgorod, wo sie hergestellt wurden, kaufte. Zum ersten Mal in meinem Leben ging ich auf den Markt, um sie zu verkaufen. Es war mir sehr unangenehm, diese Bremszylinder auf den Boden auszupacken und die Käufer anzusprechen. Zum Glück hörte ich meiner Intuition zu und stellte mich neben dem Mann, der auch Bremszylinder verkaufte.

– Wie viel kosten deine Zylinder?

– Achtzig – , sagte ich.

– Gibst du mir sie für sechzig?

Ich war außer mir vor Freude, weil mir das Sechsfache angeboten wurde. Doch die innere Stimme eines angehenden Unternehmers begann sich zu weigern, und so schlug ich vor, beim Preis von siebzig Rubel stehen zu bleiben. Er stimmte zu, nahm das Geld heraus und fang an zu zählen:

– Siebzig – eins, siebzig – zwei, siebzig – drei…

Sechs mal siebzig! Es bedeutete, dass ich die Bremszylinder für vierhundertzwanzig Rubel verkaufte, also für das Zweiundvierzigfache des Preises.

Manchmal ist es der reine Glücksfall, der den ersten Erfolg bringen kann.








Ich habe immer noch Diagramme der Marktforschung aus den frühen neunziger Jahren: Eine Tabelle enthält hundertsiebzig Unternehmen, die damals meine Konkurrenten in derselben Stadt waren! Der Kampf war erbarmungslos:

Keine Industrie- und Handelskammern, keine Schiedsgerichte, kein Antimonopoldienst. Kredite wurden zu 400% pro Jahr vergeben, und Bargeld wurde in Zellophantüten getragen. Es gab keine Bezahlterminals, kein Internet, keine Mobiltelefone, und nur meine Liebe zu meinem Unternehmen gab mir Kraft.

Mit dem Kunden zu verhandeln, ihn davon zu überzeugen, dass man für ein angemessenes Honorar das Beste herstellt, die Qualität nach jedem einzelnen Mitarbeiter zu überprüfen, vorsichtig Versprechen zu geben: All das ermöglichte mir, meine ersten Dienstleistungs- und Industriewerkstätten bekannter zu machen als die Unternehmen meiner zahlreichen Konkurrenten.



Ein Ergebnis kann nicht erreicht werden, wenn es kein Ziel gibt, es zu erreichen. Sie können kein Unternehmer werden, wenn Sie kein klares Ziel haben.


Der Erste zu sein ist die wichtigste Aufgabe, die nicht immer bewältigt werden kann, aber jeder, der wirklich Unternehmer werden will, sollte sich darum bemühen.








Besonders erwähnen möchte ich die Manager und Topmanager. Es ist nicht ungewöhnlich, dass ehemalige Manager, die bei ihrem Arbeitgeber etwas gelernt haben, versuchen, ein eigenes Unternehmen zu gründen. Sehr oft fangen sie einfach an, das zu kopieren, was sie vorher gemacht haben. Ist das Unternehmertum? Meiner Meinung nach ist es ein banaler Diebstahl. Man kann sein eigenes Unternehmen nicht auf gestohlenem geistigen Eigentum aufbauen.

„Du sollst nicht stehlen“, also stehlen Sie nicht, sondern gründen Sie Ihr eigenes Unternehmen, wenn auch mit einer ähnlichen Idee, aber mit Ihrer eigenen.



Versuchen Sie zu kreieren, nicht zu kopieren.


Übrigens werden es auch auf Ihrem Weg einige Menschen geben, die versuchen werden, Ihre Ideen zu stehlen, Ihre exklusive Spezialitäten oder das Rezept Ihrer berühmten Gerichte zu kopieren, Ihr Design oder Ihren technologischen Prozess, den Sie in jahrelangen schlaflosen Nächten und unter Verweigerung von Ruhe erarbeitet haben. Verschwenden Sie nicht viel Zeit damit, sich mit diesen Schakalen der Wirtschaft auseinanderzusetzen. Patente, Anwälte und Ihre eigene Vorsicht sind gut und schön, aber das Wichtigste ist, nicht stehen zu bleiben, sondern sich ständig weiterzuentwickeln, damit die Konkurrenten keine Zeit haben, sogar nur das bereits Existierende zu kopieren, wenn Sie schon wieder vorne sind. Und es ist durchaus möglich, dass derjenige, der gestohlen hat, die Idee nicht nutzen kann, weil er nicht weiß, wie er sie weiterentwickeln soll, und es wird ihm weder Glück noch Gewinn bringen.

Wenn Sie alles erfunden haben, was Ihnen gestohlen wurde, dann werden Sie wieder Neues erfinden können. Das wahre unternehmerische Glück liegt im Prozess der Arbeit selbst, nicht nur im Ergebnis.














Einer von hundert


Unternehmertum ist eine Kunst.



Um sich im Unternehmertum zu verwirklichen, braucht man ein ebenso intensives Talent wie z.B. ein militärisches, sportliches oder musikalisches. Aber die Besonderheit des unternehmerischen Talents ist, dass es „allesfressend“ ist: Es gibt keinen Lebensbereich, in dem es nicht gebraucht würde. Kultur und Sport, Wirtschaft und Politik, Bildung und Finanzen brauchen es gleichermaßen.



Wissenschaftlern zufolge sind nur 4% der Erdbewohner, vier Menschen von hundert, besonders begabt und talentiert. Sie haben vielleicht nicht die besten Noten in ihrem Schulzeugnis und vielleicht nicht einmal einen Universitätsabschluss, aber sie haben einen natürlichen Instinkt für Erfolg, Intuition, gesunden Abenteurertum, den Mut des Entdeckers und keine Angst vor dem Unbekannten. Solche Menschen lassen sich nicht entmutigen, und Misserfolge bestärken sie nur in ihrer Beharrlichkeit, ihre Ziele zu erreichen. Gleichzeitig sagen dieselben Forscher, dass nur einer dieser vier wirklich als Unternehmer begabt ist.








Ich bin kein Experte auf diesem Gebiet, und ich würde diese Zahlen gerne selbst überprüfen. Aber denken Sie an Ihre Abschlussklasse oder Ihre Hochschulgruppe zurück und fragen Sie sich: Wie viele Ihrer Klassenkameraden oder Studienkollegen sind erfolgreich und in irgendeiner Weise talentiert? Und Sie werden sehen – nicht mehr als 4%, und doch ist nur einer von ihnen der talentierteste und erfolgreichste Unternehmer. Denken Sie an Ihre Klasse oder Ihre Studentengruppe zurück!

Warum betone ich diese statistischen Daten? Weil ich davon überzeugt bin, dass es nicht nur in den exakten Wissenschaften Regelmäßigkeiten gibt. Auch in der Wissenschaft der Ausbildung von Unternehmern, die bereits entstanden ist und sich entwickelt, gibt es solche Muster. Von einhunderttausend Einwohnern der Stadt können nur tausend zu wirklich talentierten Unternehmern werden.








Es ist bekannt, dass kleine und mittlere Unternehmen im Durchschnitt bis zu fünfzig Arbeitsplätze schaffen. Das bedeutet, dass in einer Stadt mit einer Million Einwohnern mindestens zehntausend Unternehmer erfolgreich arbeiten sollten, die in der Lage sind, bis zu fünfhunderttausend Arbeitsplätze zu schaffen, die der gesamten arbeitsfähigen Bevölkerung Beschäftigung bieten. Es ist nur schade, dass die Durchführung solcher Berechnungen in Russland aufgrund von bürokratischer Gesetzlosigkeit und Korruption einer Korrektur unterliegt.



Beurteilen Sie sich und Ihre Fähigkeiten: Sind Sie bereit, einen Weg voller Überraschungen und Ungewissheiten allein zu gehen? Sind Sie bereit für die bewusste Einschränkung Ihrer Freiheit und für die rechtlichen Beschränkungen? Sind Sie bereit, durch Erfolge und Verluste voranzukommen? Sind Sie bereit, Ihr soziales Umfeld zu wechseln und möglicherweise enge Freunde zu verlieren, die Ihnen nicht ins Geschäftsleben folgen werden? Kurzum, wie bereits erwähnt, haben Sie Ehrgeiz, Wettbewerbsgeist und den Wunsch, der Beste in Ihrem Bereich zu sein?


Ein gleichgültiger Mensch wird niemals Unternehmer werden. Die Ursprünge des geschäftlichen Erfolgs liegen im immateriellen Bereich, so dass zu den „Gleichgültigen“ auch diejenigen gehören können, die bestimmte Erfolge erzielt haben, die sich ein Haus in einer angesehenen Gegend, einen Status und einen Namen erworben haben und dort geblieben sind. Inzwischen sind diese Vorteile nur sekundäre Faktoren, eine Folge des Erfolgs, nicht seine treibenden Kräfte.

Wenn Ihnen der Prozess im Grunde egal ist, wenn Sie sich eher als Sklave fühlen, der Befehle entgegennimmt, anstatt sie zu erteilen, wenn Sie versuchen, sich auf ein enges Spektrum von Aufgaben und Verantwortlichkeiten zu beschränken, können Sie wahrscheinlich kein echter Unternehmer werden. Selbst eine Führungsrolle ist nicht genug. Ja, ein Unternehmer ist immer eine Führungskraft, aber nicht jede Führungskraft kann ein Unternehmer werden.








Bei der Untersuchung verschiedener Unternehmen, auch ausländischer, bin ich immer wieder auf die Tatsache gestoßen, dass die Gewinne vieler Unternehmer oft nicht höher sind als die Honorare, die die Manager großer staatlicher oder privater Unternehmen erhalten. Es stellt sich die Frage: Warum soll man leiden, Risiken eingehen, nicht genug Schlaf bekommen? Wofür?

Nicht jeder wird diese Frage ehrlich beantworten wollen, aber ich kenne das Geheimnis – alle unternehmerischen Prozesse werden vom Ehrgeiz angetrieben. Es ist besser, für weniger Geld der Erste zu sein als der Zweite für mehr. Das ist das Geheimnis, das diejenigen antreibt, die sich entschließen, ihr eigenes Unternehmen zu gründen! Und nur Führungskräfte versuchen einfach, im Rahmen ihrer Kompetenzen und innerhalb bestimmter Spielregeln zu arbeiten.



– Geschäftspraxis —

……Als ich bereits ein etablierter Unternehmer war, wurde ich eingeladen, für ein großes Unternehmen zu arbeiten. Ich nahm das Angebot an, weil eine solche Erfahrung für die Selbstverwirklichung interessant war, um meine eigenen Gefühle zu erkunden: Bin ich bereit, unter der Kontrolle eines anderen innerhalb der geschaffenen Regeln zu arbeiten? Ich wollte mich wirklich in die Mechanismen eines großen Unternehmens hineinversetzen, um zu verstehen, wie viel Freiheit und Verantwortung ein Topmanager hat. Ich sah sofort eine große Anzahl von Fehlern in einem unflexiblen und konservativen System. Ich fühlte mich sehr unwohl: Es war traurig zu sehen, wie lange es dauerte, Entscheidungen zu treffen, wie Intrigen und künstlich geschaffene Hindernisse die Umsetzung wirksamer und nützlicher Vorschläge verhinderten.

Gleichzeitig sah ich jedoch Dutzende von Führungskräften, Managern und Topmanagern, die sich in diesem Umfeld wie Fische im Wasser fühlten. Wir sprachen unterschiedliche Sprachen: Ich wollte von jedem Prozess profitieren und schlug viele Änderungen vor; sie handelten strikt im Rahmen der vorgeschriebenen Pflichten, bis die oberste Leitung ihnen andere Aufgaben zuwies. Die Hauptsache war, genau und pünktlich das zu tun, was vorgeschrieben war. Andernfalls ließen sie sich von den Grundsätzen „keinen Schaden anrichten“, „den ersten Auftrag nicht überstürzt umsetzen, vielleicht macht der zweite ihn zunichte“, „nicht vor der Lokomotive herlaufen“ leiten. Mir wurde klar, dass das Geschäftsumfeld eines Unternehmens nicht mein Ding ist. Aber es bestärkte mich in meiner Überzeugung, dass es für mich angenehmer ist, ein unabhängiger Unternehmer zu sein als eine Führungskraft in einem großen Unternehmen. Unternehmer sind jedoch nicht die einzigen, die verschiedene Positionen in mittleren, großen und riesigen Unternehmen ausprobieren. Sehr oft geschieht das Gegenteil: Etablierte Topmanager beschließen, Unternehmer zu werden. In der Regel handelt es sich dabei zunächst um sogenannte Saugnapf-Unternehmen, über die ehemalige Tops entweder an ihre ehemaligen Arbeitgeber Material und Ausrüstung liefern, oder als Vermittler von Dienstleistungen oder Lieferungen von Fertigprodukten für dieses Unternehmen tätig werden. Warum dies geschieht, ist ziemlich klar: Die Kunden stehen fest, die Lieferanten sind bekannt, und einige Mitarbeiter wurden bereits rekrutiert.








Unter bestimmten Bedingungen kann sich dieser Prozess zu einem starken Unternehmen entwickeln. Aber es ist nicht ungewöhnlich, dass ein solcher Unternehmer für eine Stunde zum Kalifen wird. Es hängt alles von ihm selbst ab. Wenn ein ehemaliger Top, der ein echter Unternehmer werden will, einen wirklichen Marktbedarf sieht und keine korrupten Verbindungen oder kriminellen Machenschaften ausnutzt, dann hat er den richtigen Weg gewählt. Ein Unternehmen kann jedoch nur dann wachsen und sich entwickeln, wenn der künftige Inhaber bei der Gründung seines Unternehmens beginnt, in seine eigene Ausbildung sowie in die seines Personals, in die Ausstattung und in die Entwicklung von Geschäftsprozessen zu investieren. Andernfalls werden alle Schritte erfolglos sein. Wenn wir jedoch von Tops sprechen, ist es wichtig, daran zu denken, dass es eine Kehrseite der Medaille gibt, wenn die Topmanager eines Unternehmens dieses plötzlich verlassen wollen, um ihr eigenes Unternehmen zu gründen. Für den Unternehmer ist die Kündigung des führenden Tops wie ein Schlag in die Magengrube: Sie passiert immer zum falschen Zeitpunkt, der Nachfolger ist nicht vorbereitet, es gibt nichts, was die Kunden hält. Und die Lieferanten lassen sich nicht unbedingt von alten und guten Beziehungen leiten: „Es ist nichts Persönliches, es geht nur ums Geschäft“. Es wird sofort klar, dass es notwendig war, zu vertrauen, aber nicht alles: Die vollständige Delegierung der Befugnisse trug nur dazu bei, dass der Verrat des Tops entstehen und stärker werden konnte. Es war notwendig, einen Ersatz vorzubereiten, aber man wollte nicht durch Misstrauen beleidigen, man musste öfter kontrollieren, aber hatte Angst, die Beziehung durch übermäßiges Misstrauen zu verderben – das macht fast jeder Unternehmer durch.

Topmanager betrügen, kopieren Know-hows, stehlen Ideen, wertvolle Materialien oder Geld. Und es gibt keine Rezepte, die Sie hundertprozentig vor solchen Situationen schützen können. Sie müssen sich nur durch einen komplexen Ansatz absichern, nämlich ständige Arbeit mit dem Personal, ein System von Verträgen und interne Überwachung Ihrer eigenen Geschäftsprobleme.

Und dies ist keineswegs eine vollständige Liste von Präventiv- und Vorsichtsmaßnahmen.



– Geschäftspraxis —

…Als ich siebzehn war, arbeitete ich Teilzeit wie viele meiner Gleichaltrigen: Manche auf Baustellen, manche bei der Ernte, manche beim Entladen von Waggons. Ich knetete und reichte einem Maurer Mörtel. Erst arbeitete ich nur für einen, dann für zwei. Nach einer Woche schaffte ich es, bei drei Maurern gleichzeitig Lehrling zu sein. Ich wollte Geld verdienen, und meine Gesundheit ließ es zu. Plötzlich wurde eine Ausschreibung für eine Brigade in der Dachpappenfabrik von Odessa angekündigt. Ich meldete mich an und fuhr hin. Gleich am ersten Tag begann ich mich an meinem Arbeitsplatz zu langweilen. Zu meinen Aufgaben gehörte es nur, in regelmäßigen Abständen einen Eimer mit einer weißen öligen Flüssigkeit namens „Kagalin“ in den Tank zu gießen, durch den das Band der künftigen Ruberoidrolle kroch. Dann beschloss ich, parallel dazu einen benachbarten Betrieb zu erlernen, und begann, in zwei Schichten zu arbeiten. Schon nach einer Woche hatte ich Zeit, fünfzehn Arbeitsgänge an einem hundert bis hundertfünfzig Meter langen Förderband auszuführen. Ein Monat verging.

Zu dieser Zeit belud ich neben zwei Schichten auch mehrere Stunden lang Waggons mit Dachpappe. Alle Arten von Arbeit, die ich machte, wurden in der speziellen Tabelle notiert. Ich rechnete schon aus, wie viel ich verdiente. Als ich aber meine Bezahlung bekommen wollte, stand auf der Abrechnung nur ein Teil des Geldes. Drei Tage lang schickten mich die Meister von zwei Schichten zueinander, bis ich aufgab. Ich fuhr zum Bahnhof —

wütend und enttäuscht. Aber ich hatte immer noch zweihundert Rubel, von den vierhundertfünfzig fälligen, in der Tasche. Also beschloss ich, auf dem berühmten Odessaer Markt „Privoz“ Geschenke für meine Familie zu kaufen. Dort wurde ich zum Opfer eines elementaren Betrugs: Ein zugeworfenes Bündel, in dem auf den ersten Blick genug Geld für ein Auto, nicht weniger, lag, ein Kampf, ein Getümmel, weggegebene, wie in einem Traum, schwer verdiente zweihundert Rubel, und in den Händen eine „Puppe“ gefüllt mit geschnittenem Papier und nur zwei echten Zehn-Rubel-Scheinen. Wie hasste ich damals Odessa mit seinem „Privoz“! Und wie dankbar war ich dieser Stadt später, als ich Unternehmer wurde, dafür, dass ich lernte, wie listig und unfair Menschen sein können und dass solche Fälle mich nicht brechen können. Im Geschäftsleben geht es viel um Vertrauen, und je stärker man wird, desto mehr Vertrauen braucht man. Dies gilt sowohl für Geldbeträge als auch für vertragliche Verpflichtungen: Manchmal übergeben sich Unternehmer gegenseitig erhebliche materielle Werte ohne Quittung, auf ihr Ehrenwort hin. Versuchen Sie nie, sich durch Betrug oder Manipulationen einen Weg ins Geschäft zu bahnen. Einen guten Namen erlangt man jahrelang, und man kann diesen nur im Handumdrehen verlieren. Ein Unternehmer ist in der Regel stärker als die meisten Menschen um ihn herum, die neidisch auf seine Fähigkeit schauen, sein eigenes Unternehmen zu organisieren. Viele von ihnen träumen davon, sich selbst im Unternehmertum zu versuchen. Deshalb ist es so wichtig, nicht nur im Umgang mit Geschäftskollegen, sondern auch mit Menschen, die einen umgeben, äußerst anständig und korrekt zu sein.



– Geschäftspraxis —

…Zu Beginn meiner unternehmerischen Laufbahn bat mich mein Kollege, heute ein großer Geschäftsmann, ihm dringend zu helfen. Er wollte sich eine Garnitur Ledersitze für ein Tuning-Auto leihen, die in meiner Werkstatt hergestellt worden waren. Ich lieh sie ihm auf Treu und Glauben aus. Als die Zeit abgelaufen war, bot er mir nicht Geld, sondern einen Tausch gegen ein Fünfganggetriebe an, da in den neunziger Jahren der Warentausch oft praktiziert wurde. Obwohl ich in dem Fall eindeutig zu wenig Geld zurückbekam, war es trotzdem besser als nichts. Ich musste zustimmen. Sein Angestellter brachte uns das Getriebe, wir räumten es ins Lager. Einige Zeit später wurde es für den Einbau in ein anderes Tuning-Auto benötigt. Wie enttäuscht war ich, als sich herausstellte, dass alle Zahnräder in der Box alt und nicht einmal richtig zusammengebaut waren. Ich wurde wieder mit einer „Puppe“ bezahlt, aber jetzt wusste ich, wer und wann es machte. Ich bat meinen Kollegen um Ersatz, erhielt aber eine kategorische Absage: „Du hättest es sofort überprüfen müssen!“ Und wie sollte ich es überprüfen, wenn ich es nicht in das Auto montieren konnte? Aber er wollte nicht auf meine Argumente hören. Jahre vergingen. Dieser Geschäftsmann, der alle um sich herum täuschte, gewann nie an Autorität. Heute hat er den schlechtesten Ruf unter den Geschäftsleuten, die ich in der Stadt und in der Region kenne. Ich bin sicher, dass er am Ende bereuen wird, dass er sich seinen Geschäftskollegen gegenüber so skrupellos verhalten hat.



Wenn Sie zum magischen Prozentsatz der echten Unternehmer gehören, seien Sie so höflich wie möglich zu denen, die von Ihnen abhängig sind, dann wird die Gesellschaft Ihnen gegenüber toleranter werden.














Von der Führungskraft zum Unternehmer


Was zeichnet einen Unternehmer aus? Die Lust am Wettbewerb, die durch einen gesunden Ehrgeiz geweckt und stimuliert wird. Und hier gilt ein strenges Grundprinzip: Es darf nur einer übrig bleiben. Dies ist der eigenartige Masochismus jedes Unternehmers – das Bedürfnis, den Rivalen einzuholen, ihn zu besiegen, an die Spitze zu gelangen. Manchmal ist es nicht so sehr das Ergebnis, das wichtig ist, sondern der Prozess, der vom Wettbewerbsgeist angetrieben wird – von der Quelle der Antriebskraft. Ein unverzichtbarer Bestandteil des Wettbewerbs ist, dass absolut alle Unternehmer, sowohl Anfänger als auch erfahrene, im Laufe des Wettbewerbs ihr Ambitionsniveau festlegen. Für den einen ist die Grenze ein Lebensmittel-Kiosk, für den anderen eine Fabrik und für den dritten ein Konzern oder eine internationale Holding.

Im Sport zum Beispiel gibt es immer einen Führer, dem man nacheifert, bis er verliert, und die Ergebnisse seiner Leistungen nur für Aufnahmeprüfungen in den Sportschulen verwendet werden. Eine ähnliche Bewegung kennzeichnet die Situation im modernen Geschäftsleben, deshalb muss der Betroffene seine Konkurrenzfähigkeiten richtig einschätzen. Der Weg in die Wirtschaft ähnelt nicht einer gewöhnlichen Beschäftigung, und nicht alle angehenden Unternehmer sind auf die zukünftige Konfrontation vorbereitet.








Für eine erfolgreiche unternehmerische Tätigkeit sind drei Motivationen erforderlich:

1 – Wunsch zu konkurrieren;

2 – Wunsch, das Unternehmen kontinuierlich auszubauen;

3 – Wunsch zu lernen.



Wunsch zu konkurrieren



Auch wenn Sie nicht zu den im vorigen Kapitel erwähnten „Einer von Hundert“ gehören, werden Sie, wenn Sie sich ein Ziel setzen und beharrlich bleiben, irgendwann zu den erfolgreichsten Unternehmern. Wenn Sie keine Angst vor dem Wettbewerb, vor Experimenten, vor originellen Problemlösungen für die Ausweitung des Marktes, vor der Entwicklung neuer Produkte und vor dem Angebot neuer Dienstleistungen haben, dann wird der unternehmerische Erfolg unvermeidlich zu Ihnen kommen.

Von den Stärksten und Erfolgreichsten zu lernen, ist der effektivste Weg, um die anfängliche Kapitalakkumulation schneller als Ihre Konkurrenten zu erledigen. Aber stehlen Sie kein geistiges Eigentum und verletzen Sie keine Urheberrechte: Sie können einen Eimer Wasser stehlen, aber nicht die Quelle selbst.








Wunsch, das Unternehmen kontinuierlich auszubauen



Ein Unternehmer ist immer näher zum Begriff des Eigentümers als zum Begriff des Geldverwalters. Er lässt Geld durch kreative Projekte arbeiten und stellt dann Manager für diese Projekte ein. Ein Rentier, also jemand, der von Zinsen lebt, ist kein Unternehmer. Aufhören mit der Begründung „Ich habe genug“ bedeutet, eine Stufe der eigenen Inkompetenz zu erreichen. Natürlich ist das an sich nichts Schlimmes, aber wenn dieser Moment kommt, hört selbst die stärkste Führungskraft auf, Unternehmer zu sein.



Wunsch zu lernen



Man kann an die Grenzen der eigenen Inkompetenz stoßen. Und wenn ich wieder einmal an diese Grenzen stoße, sage ich mir immer wieder: Wenn du nicht lernst, wirst du zum ewigen Manager. Ich bestreite nicht, dass es gut ist, ein erstklassiger Manager zu sein, aber ich wollte schon immer der Herr meines eigenen Unternehmens sein.

Es gibt begabte Unternehmer, Naturtalente, die in der Lage sind, ein Unternehmen aufzubauen, wo, wie man sagt, nicht einmal Gras wächst. Aber die meisten Menschen müssen sich ständig weiterbilden und ihre Kompetenz erhöhen.



– Geschäftspraxis —

Ich habe Ihnen bereits erzählt, wie ich versuchte, für ein großes Unternehmen zu arbeiten. Ich hielt es nur sechs Monate aus. Und das größte Übel, das ich damals entdeckte, war die Dominanz der Unwissenden auf allen Ebenen des Managements. Ihr Denken lag Jahrzehnte hinter den Anforderungen der Zeit zurück. Es ist nicht verwunderlich, dass die Werke der russischen Automobilindustrie seit vielen Jahren von ausländischen Unternehmen abgekauft werden, nicht als fortschrittliche Unternehmen für erfolgreiche Investitionen, sondern als Plattformen für einen schnelleren Einstieg in den russischen Markt.

Nach meiner Rückkehr ins Unternehmertum überließ ich die Position des Geschäftsführers einem angestellten Manager und ging selbst zum Studieren zunächst nach Schweden, dann nach Amerika und Japan. Ich wollte alle innovativen Ideen in den Bereichen Produktion, Marketing und Logistik aufnehmen, um zu verstehen, wie sich etablierte Unternehmen entwickeln und wie ich meinen unternehmerischen Erfolg weiter ausbauen kann.



Der Denker, Forscher und Klassiker des Kapitalismus Karl Marx sagte: „Der Mensch lernt gehen, indem er fällt, und nur durch Fallen lernt er gehen“.


Eine der Komponenten eines erfolgreichen Unternehmens ist die Wahl des richtigen Bereichs, oder, wie es junge Leute heute gerne sagen, des Feldes für die Tätigkeit. Es ist möglich, dass Sie nach Stürzen und Misserfolgen in dem zunächst favorisierten Bereich bereit sind, weiterzumachen. Doch höchstwahrscheinlich werden Sie nichts erreichen. Misserfolge zehren an Ihren Kräften, lassen Ihre Fähigkeiten schwinden und rauben Ihnen vor allem den Glauben. Scheuen Sie sich nicht, bei der Suche nach Ihrem Fachgebiet oder Geschäftsumfeld zu experimentieren.

So zum Beispiel, ist der Einkauf von Lebensmitteln in großen Mengen bei Bauernhöfen und landwirtschaftlichen Betrieben sowie der anschließende Verkauf an Einzelhändler zwar einfach, aber mit viel körperlicher Arbeit verbunden, wie z.B. Reisen und Besprechungen. Nicht jeder kann diese Menge an Reisen und Verhandlungen aushalten. Dann wendet sich der Unternehmer, der für vieles in seinem eigenen Betrieb keine Zeit hat, an die Leiharbeiter. Nun ist er gezwungen, das Einkommen mit ihnen zu teilen, und hier ist es wichtig, quantitative Indikatoren zu beachten, um nicht pleite zu gehen. Ein ausbleibender Gewinn, oder noch schlimmer ein Verlust, führt unweigerlich zu Enttäuschung und dem Zusammenbruch des Unternehmergeistes. Die Schaffung von Einkommen ist das Hauptziel eines jeden Unternehmens.



Wenn ein Unternehmer sich nicht die Aufgabe stellt, Einkommen zu erzielen, sondern versucht, den Wunsch zu erfüllen, von jemandem geschätzt zu werden, ohne sich auf das Endergebnis zu verlassen, wird er in eine Sackgasse geraten.


Der Erfolg in der unternehmerischen Sphäre wird nur durch das Ergebnis bewertet, nicht durch Zwischenschritte. Wie die Engländer sagen, ist das Schönste am Spiel die Anzeigetafel. Denken Sie daran, dass die Menschen um Sie herum Ihre Tätigkeit nicht in jeder Phase bewerten werden.

Bewunderer, Kritiker und Analysten – all jene, die bereit sind, die Früchte der Arbeit zu kaufen und den Geschäftsinhaber als erfolgreichen Unternehmer zu bezeichnen, werden erst dann auftauchen, wenn das Ergebnis bereits erreicht ist. Wenn es kein Ergebnis gibt, entsteht die Leere, und der Betreffende bleibt mit seinen Misserfolgen allein. Und es spielt keine Rolle, dass er ein Mäzen war und den Armen half, er wird zu einem Niemand.








Im Falle eines Firmenzusammenbruchs wird ein guter Drechsler oder Bäcker immer einen Arbeitgeber finden. Für Menschen in der Lohnarbeit ist es viel einfacher: Sie sammeln Diplome, Noten und Titel an, was sich auf ihre Kompetenz und die Höhe ihrer Vergütung auswirkt. Ein Unternehmer hingegen findet sich vielleicht kein zweites Mal, weil er weder Qualifikationen, noch Noten, noch Ränge hat. Die Geschichte kennt viele Beispiele, in denen Menschen mit einem großen Vermögen in Konkurs gingen und am Rande des Lebens blieben.

Aber natürlich hat jeder das Recht, zum Unternehmertum zurückzukehren. Ein potenzieller Kaufmann oder Industrieller kann in die Wirtschaft zurückkehren, auch wenn er sich dazwischen in der Rolle eines Angestellten versuchte. Wenn jemand genug Ehrgeiz hat, um davon zu träumen, in die königliche Familie aufgenommen zu werden, einen Adelstitel zu erlangen, ein Milliardenvermögen zu erreichen, dann wird ihn der Ehrgeiz, unterstützt durch die Fähigkeiten und den außergewöhnlichen Fleiß, auf die entsprechende Ebene bringen. Auch wenn nicht in der ersten Generation. Das war bei Ford so, das war bei vielen berühmten europäischen und amerikanischen Unternehmern so. Aber 99,9% der Menschen, die ihr eigenes Unternehmen gründen, sind nicht auf die Lösung solcher globalen Aufgaben ausgerichtet. Vielleicht umsonst, denn manchmal ist das Unmögliche möglich!

Die Rückkehr zum Unternehmertum nach dem Scheitern wird in der Regel durch das Stigma des Scheiterns erschwert, sowohl intern als auch extern. Dies ist ein weiterer Grund, warum man sich nicht dort verwirklichen sollte, wo man bereits verbrannt wurde. Zweifellos gibt es Ausnahmen von dieser Regel, aber es sind nur Einzelfälle. Es ist in jeder Hinsicht besser und sicherer, aus dem Spiel auszusteigen, bevor es zum völligen Zusammenbruch kommt, weil dann man immer noch eine kleine Chance hat, in einem anderen, verwandten oder entgegengesetzten Tätigkeitsbereich aufzusteigen.



Unternehmenswachstum, Misserfolge und sogar Stabilität sind gleichermaßen anspruchsvolle Bedingungen der täglichen unternehmerischen Arbeit.


Das Geschäft ist anspruchsvoller als der Sport. Es ist ratsam, gleich zu Beginn der unternehmerischen Reise schlechte Gewohnheiten und Hobbys zu vermeiden. Die Lebensordnung wird vollständig von der Arbeit abhängig und hört auf, sich nach dem allgemein akzeptierten Acht-Stunden-Tag und der Fünf-Tage-Woche zu richten. Das Geschäft nimmt die gesamte freie Zeit in Anspruch, vor allem am Anfang. Das Umfeld, in das eine Führungspersönlichkeit eintaucht, wenn sie Unternehmer wird, erfordert die Konzentration aller physischen und moralischen Fähigkeiten. Nicht nur der angehende Unternehmer, sondern auch seine Angehörigen sollten dazu bereit sein. Verlassen Sie sich nicht darauf, dass Sie sich mit halbherziger Arbeit über Wasser halten können. Das ist ein absoluter Selbstbetrug: Es gibt kein halbherziges Geschäft. Ich habe bereits gesagt, dass ein Unternehmer, wenn das geschäftliche Umfeld beginnt, seine ganze Zeit zu beanspruchen, unweigerlich Mitarbeiter einstellt, um das Produktions- und Verkaufsvolumen zu steigern. Aber es wird nicht einfacher, wenn man sich nicht mit der Personalpolitik beschäftigt, komplexere Buchhaltungsmethoden nicht beherrscht und ein Produktionssystem nicht aufbaut. In dieser Situation ist es äußerst wichtig, Pläne und Mechanismen zur Gewinnerzielung bei steigenden Kosten, wie Löhne, Anzahl der gemieteten Räume, Transport usw., auszuarbeiten. Theoretisches Wissen, das an Instituten und Universitäten erworben wurde, reicht nicht aus. Solange ein angehender Unternehmer den gesamten Mechanismus der Kontrolle der Gemeinkosten während des Produktionsprozesses nicht durchläuft, bis der erste Nettogewinn erzielt wird, wird er nicht erfahren, wie sein eigenes Unternehmen funktioniert. Bewerten Sie die Vor- und Nachteile des einen oder anderen Schrittes, erhöhen Sie die ersten und eliminieren Sie die zweiten. Und selbst wenn das Geschäft erfolgreich läuft, darf man nicht aufhören, sich weiterzuentwickeln, sonst geht der Glücksvektor sofort nach unten.








Die Arbeit eines Unternehmers ist eine endlose Reihe von Ereignissen und Kämpfen. Wenn Sie sich wirklich für das Geschäft interessieren, dann nehmen Sie es als gegeben hin: Ein Unternehmer tauscht tatsächlich seine Zeit, seine Lieben und sogar sich selbst für sein Lieblingsgeschäft ein.














Die Fähigkeit, ein „Komponist“ zu sein


Man kann nicht ohne Mühe zum Unternehmer werden. Aber man kann einen Unternehmer in sich heranziehen, indem man die Regeln des Verbrauchermarktes befolgt und sie gleichzeitig bricht. Das können sich nur Menschen leisten, die über den Tellerrand hinausblicken und über besondere Fähigkeiten verfügen.



Die wichtigste Eigenschaft eines künftigen Unternehmers ist die Fähigkeit, den Prozess zu „komponieren“. Ein Unternehmer sollte ein Komponist sein oder sich bemühen, einer zu werden.


Es ist großartig, wenn ein angehender Unternehmer in der Lage ist, solche Rollen wie Schöpfer und Organisator zu kombinieren. Ein Unternehmer sollte nicht nur in der Lage sein, eine Melodie zu kreieren, sondern auch ihre Produktion und ihren Verkauf zu organisieren, indem er von der handwerklichen Stufe zur Stufe der strukturierten modernen Produktion übergeht.



Die Kreativität, die nicht nur auf die Schaffung von Produkten oder Dienstleistungen, sondern auch auf deren Realisierung abzielt, ist ein Grundstein und sogar ein Stein der Weisen der unternehmerischen Tätigkeit.


Viele Beispiele für Markterfolge beruhen auf Ausnahmen, und darauf bauen die heutigen Gurus ihre Lehrpläne für Wirtschaftsschulen auf. Die unternehmerische Realität ist jedoch viel umfassender als die Beispiele von Coca-Cola, McDonald’s, Microsoft, Ford, Trump oder Steve Jobs. Die meisten angehenden Unternehmer wissen nicht, wie man ein Wunder wie das Internet erschafft oder wie man Unternehmen wie Apple oder Skype aufbaut.








Unternehmertum ist eine tägliche Routine aus Arbeit und Sorgen, die nur gelegentlich in ein Fest übergeht, wenn sich ein plötzlicher finanzieller Erfolg einstellt. Dabei ist es wichtig, dass der Erfolg nicht nur einmalig ist, sondern über Jahre hinweg und mit nachhaltigem Wachstum. Der Unternehmensprozess kann mit einer Rolltreppe verglichen werden, die nur nach unten fährt. Wenn Sie erfolgreich sein wollen, müssen Sie sie hinaufgehen. Wenn Sie den anderen voraus sein wollen, laufen Sie, bleiben Sie nicht stehen.



Also, Ihr Unternehmen ist gestartet, die ersten Erfolge sind da. Sie erlauben sich den Kauf eines teuren Autos, einer luxuriösen Wohnung, wobei Sie sich manchmal weniger von Ihren eigenen Wünschen als von den in der Gesellschaft etablierten Traditionen leiten lassen…


Villa, Yacht, VIP-Resorts, exotische Länder. Um all das nicht zu verlieren, klammert der Unternehmer sich fest an das Steuer seines Unternehmens, bis er weiße Knöchel an den Händen hat. Doch wenn er persönlich steuert, bleibt er weiterhin Manager. Solche gespaltene Persönlichkeit, Eigentümer und Manager, ist vergleichbar mit einem Komponisten, der zwar ständig am Klavier sitzt, aber auch Musiker in dem von ihm selbst geschaffenen Orchester ist. Um keine Energie zu verschwenden, die besser in kreatives Schaffen umgeleitet werden soll, sollte der Unternehmer-Komponist das Geschäft nur komponieren, und die direkte Leitung sollte so bald wie möglich in die Hände eines angestellten Managers übergeben werden.

Erfolg im Konkurrenzkampf bedeutet ständiges Wachstum, die Fähigkeit, neue und interessante Methoden zur Förderung des eigenen Produkts oder der eigenen Dienstleistung anzubieten, und ständige Erneuerung. Wenn der Unternehmer dabei ein Komponist bleibt, wird er seinen Konkurrenten immer einen Schritt voraus sein.

Doch jede Entwicklung hat ihre Grenzen, und so stellt sich unweigerlich die Frage: Wie bestimmt man sein Maximum? Lohnt es sich, sich mit einem Tabakkiosk, einem Friseursalon oder einer kleinen Bäckerei zu begnügen? Ist es möglich, ein kleines Unternehmen ein Leben lang zu führen, wenn man sein Einkommen von Anfang an begrenzt? Am Anfang denkt niemand darüber nach, welche Höhen er im Geschäftsleben erreichen wird, aber selbst diejenigen, die selbstgestrickte Strümpfe herstellen oder Metall prägen, träumen davon, dass ihre Produkte und ihre Arbeit von einer möglichst großen Zahl von Menschen anerkannt werden.



Die Anerkennung wird durch die Nachfrage bestimmt. „Ich möchte etwas herstellen, das einen Dollar kostet, das aber alle Menschen auf der Welt kaufen werden“, so ungefähr sollte jeder angehende Unternehmer denken.


– Geschäftspraxis —

…Ich musste immer wieder beobachten, wie meine Freunde mit dem Aufbau von Unternehmen begannen und dann plötzlich die Richtung ihrer Ambitionen änderten, indem sie neue Wege der Entwicklung erfanden. Ein solches Unternehmen arbeitet heute mit Markisenstoffen und hat sich zu einem der bekanntesten und stärksten Unternehmen in seinem Segment entwickelt. Die Eigentümer des Unternehmens, ein Ehepaar, waren anfangs im Schuhhandel tätig. Sie kauften im Großhandel ein und verkauften im Einzelhandel, wobei sie Erfahrung, Kompetenz und Startkapital sammelten. Sie reisten in italienische Fabriken und vergrößerten die Zahl der Verkaufsstellen, aber irgendwann begannen sie plötzlich, Markisen für Lastwagen zu nähen. Wie kam es zu diesem Wechsel in ein völlig anderes Tätigkeitsfeld? Die Antwort ist einfach: Sie konnten sich nicht gegen die wachsende Konkurrenz im Schuhgeschäft durchsetzen.

Und das Talent des Komponisten schlug vor: Wechseln Sie den Markt, verlagern Sie Ihre Bemühungen an einen Bereich, wo es keinen so harten Wettbewerb gibt! Zu dieser Zeit war der Markt für Schutzdächer leer und wachsend. Zunächst beschlossen sie, mit „Kamtent“ aus Tatarstan zusammenzuarbeiten, doch schon bald entstand das unabhängige Unternehmen „Nizhtent“. Bereits im ersten Jahrzehnt wurde „Nizhtent“ nicht nur in seiner Region marktbeherrschend, sondern entwickelte sich auch in anderen Subjekten Russlands. Die angeschaffte Ausrüstung und die Organisation von Produktionsbereichen mit Dutzenden von gut ausgebildeten Mitarbeitern ermöglichten es den Unternehmern, einen Schritt in Richtung der Herstellung von Pavillons aus Markisen- und anderen Spezialstoffen zu machen und diese später sogar zu vermieten. Und all dies ist der Tatsache zu verdanken, dass sie nicht auf dem schrumpfenden Schuhmarkt blieben, sondern sich auf einen anderen verlegten und dadurch ihrem Unternehmen ein nachhaltiges Wachstum sicherten.

…Ich begann als Ersatzteilhändler. Eines Tages aber, als ich über einen Automarkt ging, entdeckte ich plötzlich, dass die Komponenten für das Armaturenbrett, es gab etwas mehr als hundert davon, einzeln verkauft wurden und alle Teile bis hin zu den kleinsten verfügbar waren. Als ich den Preis der Bauteile zusammenrechnete, stellte ich fest, dass ein fertiges Armaturenbrett auf demselben Automarkt zwei- oder dreimal so viel kostete. Ich kaufte alle Teile, baute das Armaturenbrett zusammen und verkaufte es im nächstgelegenen Geschäft für gebrauchte Autos. Dadurch verdoppelte sich das in die Teile investierte Kapital. Einige Monate später hatte ich mehrere Monteure in meinen Werkstätten, und in den folgenden Jahren produzierte mein junges Unternehmen Tausende von Armaturenbretten für den wachsenden Automarkt des Landes.



So wie man ohne Noten keine Musik schreiben und ohne Gehör kein Komponist werden kann, ist es für einen Unternehmer unmöglich, ohne Bildung und Umsicht ein Unternehmen aufzubauen und zu erweitern.









Ich reiste viel, studierte viel und besuchte verschiedene Wirtschaftshochschulen. Ein schwedisches Schulungsprogramm basierte auf der sehr nützlichen Aufforderung „Schauen!“

Sehen Sie sich um und lernen Sie: Der Weg, den andere schon längst gegangen sind, muss so schnell wie möglich erlernt werden. Es ist sehr wichtig, sich mit dem Prozess vertraut zu machen: Versuchen Sie, alles zu lernen, was mit der Lieferung von Rohstoffen zu tun hat, wie Händler und Vertreiber in Ihrem Interessengebiet arbeiten, welche gesetzlichen Vorschriften, Steuern und Beschränkungen gelten, welche Lizenzen erforderlich sind und wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zertifizieren.



– Geschäftspraxis —

…Einer meiner Kollegen, der bereits ein etablierter Unternehmer im Bereich des Groß- und Einzelhandels mit Lebensmitteln war, beschloss, parallel dazu ein neues Unternehmen zu gründen. Über Nacht kaufte er eine Anlage zur Herstellung von Zahnstochern und eröffnete ein kleines Geschäft. Da er den technologischen Prozess irgendwo gesehen hatte, dachte er, dass er mit seinen mehr als fünfzig Geschäften und mit der Erfahrung, ein großes Sortiment in anderen befreundeten Einzelhandelsketten zu verkaufen in der Lage sein sollte, das Geschäft mit den Zahnstochern recht schnell rentabel zu machen. Leider halfen ihm weder seine unternehmerische Erfahrung noch ein perfekt kopierter Produktionsprozess, denn ihm fehlte die Partitur der gesamten Herstellung von Zahnstochern. Es war sehr wichtig zu verstehen: Wie viel kostet ein Kubikmeter Holz? Welche Holzqualität sollte verwendet werden? Ist es möglich, eine regelmäßige Zusammenarbeit mit einem seriösen Rohstofflieferanten aufzubauen? Wie sieht es mit Verpackungsbehältern aus?

Er gründete dieses Unternehmen, weil er einen kleinen Forstbetrieb besaß und die Waldflächen es ihm ermöglichten, billiges Holz in jeder Größe und Qualität zu bekommen. Es stellte sich jedoch heraus, dass Holzeinschlag, Herstellung der Zahnstocher, Verpackung und Vermarktung in Bezug auf Rentabilität, Volumen und Komplexität unterschiedliche Geschäftsbereiche waren. Als der Unternehmer diese verschiedenen Geschäftsbereiche vermischte, endete er mit einer unrentablen Herstellung von Zahnstochern, die er später verkaufen musste, genauso wie sein Holzgeschäft. Aber im Lebensmitteleinzelhandel ist er immer noch sehr erfolgreich.

…Eines Tages beschloss ich, bei der Gründung eines Unternehmens von Null an mitzuhelfen. Ich war mir sicher, dass es genügt, ein bestimmtes Wissen anzuwenden, das Produkt und den Ort, an dem es verkauft werden sollte, richtig zu identifizieren, und alles würde funktionieren. Wir entschieden uns für die deutsche Lederwarenmarke „Picard“, kauften direkt von der Fabrik eine ausreichende Menge an Produkten für den Handel in größtmöglicher Auswahl und mit den größtmöglichen Rabatten, brachten sie nach Russland, verzollten sie und eröffneten zwei Einzelhandelsgeschäfte. Der erfolgreiche Verkauf dauerte nur zehn Monate, wobei die Geschäftsinhaberin den gesamten Prozess persönlich überwachte.

Die Umstände waren jedoch so, dass es notwendig war, die Geschäftsführung einem vertrauten Topmanager zu übergeben. Nach einiger Zeit war das Unternehmen nicht mehr rentabel und wurde schließlich ganz geschlossen.



Egal, wie richtig ein Unternehmen organisiert ist, es muss vom Eigentümer selbst geführt werden. Kein Berater wird das Unternehmen so einrichten, dass es ohne die Mitwirkung des Unternehmers selbst für immer Gewinn bringt, denn bei der Schaffung der Partitur des Unternehmens, und der Geschäftsprozess wird nie einbalsamiert, kann nur der Unternehmer-Komponist Änderungen vornehmen und unendlich erfolgreich sein. Aber der Geschäftsprozess selbst – niemals.




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