10 секретов сильного бизнеса. Сделай шаг к масштабу x2
10 секретов сильного бизнеса. Сделай шаг к масштабу x2
Елена Валерьевна Гуськова
Клад для предпринимателей, планирующих масштабировать свое дело, увеличить прибыль. Книга как разговор с автором, собравшим самые важные и эффективные возможности для роста вашего бизнеса, снабженный эффективными практиками. Поможет быстро найти новые решения, оперативно применить их в бизнесе.
10 секретов сильного бизнеса
Сделай шаг к масштабу x2
Елена Валерьевна Гуськова
© Елена Валерьевна Гуськова, 2024
ISBN 978-5-0064-3048-8
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
10 СЕКРЕТОВ СОЗДАНИЯ
СИЛЬНОГО БИЗНЕСА
Авторский метод «Бизнес-прорыв» от Елены Гуськовой
CОДЕРЖАНИЕ
Введение
1 ШАГ. Цель деятельности
– выбор деятельности
– ожидание дохода
– масштабирование бизнеса
– упражнение для выбора бизнеса
– анализ целевой аудитории
2 ШАГ. Уникальность
– определяем уникальность своего бизнеса
– конкуренция
– как найти уникальность, когда ее нет
– упражнение для анализа рынка конкурентов
– уникальное предложение
– усиление уникальности дополнительным критерием
– когда не стоит искать уникальность
3 ШАГ. Лидер
– как определить лидера в коллективе
– какими качества должен обладать лидер
– шесть пунктов харизмы лидера
– упражнение «Окно Джохари»
– упражнение: Разница между лидером и боссом
4 ШАГ. Структура, иерархия
– зачем нужна структура компании
– структура компании
– что нельзя допускать в структуре компании
– мотивация
– упражнение по структуре компании
5 ШАГ. Контроль
– «золотая середина» контроля
– как правильно вести контроль
– совещание
– контроль или анализ ситуации на рынке?
– самоконтроль
– упражнение для организации работы
6 ШАГ. Опознавательные символы
– о символах из истории
– что надо учитывать при создании логотипа
– тест Юнга для создания логотипа
– цветовые сочетания
– символы и логотипы охраняются законом
7 ШАГ. Слоган
– слоганы всемирно известных компаний
– адаптация слогана
– варианты хороших слоганов
– единый стиль
– усиление слогана
– зачем слоган бизнесу?
– принципы создания слогана
– важный момент в создании слогана
– упражнение для создания слогана своего бизнеса
8 ШАГ. Книги и совещания
– для чего писать книги о своем бизнесе?
– зачем писать книги, если уже все написано?
– функция совещаний в развитии бизнеса
– регулярность проведения совещаний
– планирование времени собраний
– организация
– ключевая тема для компании на год
– подготовка к совещанию
– упражнение для тренировки
9 ШАГ. Бесплатные мероприятия
– хороший и плохой результат от бесплатного мероприятия
– когда бесплатная акция оправдана
– деньги не должны уходить из оборота
– нужны ли бесплатные мероприятия бизнесу?
– информационный канал
– личное участие в бесплатных мероприятиях
– не стоит снижать стоимость качественных услуг или товаров
– упражнение
10 ШАГ. Организационные взносы
– как работают организационные взносы
– благотворительные фонды
– упражнение
Заключение
ВВЕДЕНИЕ
«Найти себя невозможно, можно только создать»
Елена Гуськова, бизнес-тренер
Перед вами книга для тех, кто стремится не просто создать бизнес, а построить его с умом, превратив в успешное предприятие, которое составит серьезную конкуренцию акулам рынка. Здесь вы найдете не только ключевые аспекты теории предпринимательства, но и конкретные шаги для реализации этих идей, практические занятия, как создать компанию, нанять команду, как вести дела и постоянно развиваться, повышая свои результаты. В материале описаны структурные моменты и стратегии стабильного развития, инновационные подходы к бизнесу в постоянно изменяющихся условиях рынка. Также я покажу на реальных примерах из моего опыта, какие ошибки не стоит допускать, а какие действия нужно попробовать сделать.
В книге представлен мой авторский метод «Бизнес-прорыв» по построению бизнеса и созданию команды. Я не просто дам теоретические основы, но и передам свой практический опыт, накопленный при работе с ведущими компаниями, такими как Роснефть, Газпром, Тинькофф и многие другие. Этот метод стал надежным и проверенным инструментом, который помог более чем 5000 предпринимателей успешно ориентироваться в мире бизнеса и достигать впечатляющих результатов.
После изучения этой книги вы уже не будете действовать как прежде. Она изменит вас и ваше восприятие построения компании, потому что захочется сразу внедрить знания в работу. На ее страницах собраны все самые важные моменты, которые проходила я, мои клиенты и люди, встретившиеся мне в жизни. Иногда не стоит учиться на своих ошибках. Их можно избежать, купив экспертизу, консультации, курсы, обучение. Однако хочу отдельно отметить, случается, что и эксперт может ошибиться, но это происходит в разы реже.
Приведу пример из жизни. Однажды мой знакомый, пробежав марафон без подготовки, рассказал, что совершил самую большую ошибку в своей жизни, так как придумал собственную систему тренировки и не проконсультировался со специалистом. В результате он получил серьезные травмы, значительные телесные повреждения из-за бега. Этого всего можно было бы избежать, если бы марафонец своевременно обратился за консультацией и узнал много нюансов подготовки.
Когда у вас проблемы в той или иной сфере жизни, то может быть достаточно одной или нескольких консультаций, чтобы скорректировать свои действия. На примере марафонца скажу, что ему помогла беседа со специалистом, и он улучшил свой результат. И это очень интересно: почему человек, даже зная изначально, что он строит велосипед заново, все равно не прибегает к услугам эксперта? Зачастую проблема кроется в излишней самоуверенности, самонадеянности, доверии собственному опыту, а мир намного шире и больше. Обычно мы выбираем стратегии работы опираясь только на те ситуации, с которыми сталкивались. Именно по этой причине чаще логичнее воспользоваться дополнительными источниками информации, способными помочь скорректировать ваши действия и дать лучший результат, а также привести к большим доходам. Данная книга для людей, готовых взять чужой опыт, экспертизу и внедрить в свою жизнь и практику.
Я, Елена Гуськова, бизнес-тренер с 15-летним стажем работы в крупных бизнес-структурах. У меня большой опыт по созданию процессов корпоративного обучения и развития персонала в должности руководителя обучения в компаниях «Открытие», «Тинькофф» и других. Также активно участвую в различных конференциях в качестве спикера, делясь своими знаниями с широкой аудиторией. Я кандидат технических наук, дипломированный психолог РГСУ, МПП, бизнес-коуч по программе МГИМО «Коучинг для бизнеса», наставник в Ассоциации русскоязычных коучей.
В этой книге вы найдете очень много информации, которая вас заставит задуматься, и я даже буду рада, если вы не со всеми ее аспектами согласитесь, в каких-то моментах будете внутренне спорить, а возможно, что-то заберете и сразу станете применять в работе и жизни. Приятного путешествия на страницах этой книги!
АВТОРСКИЙ МЕТОД «БИЗНЕС-ПРОРЫВ»
Создание сильного бизнеса и результативной команды состоит из 10 шагов, которые надо обязательно выполнить, если вы твердо решили выйти на новый уровень и поднять свой доход. Изучая их, обратите внимание, что все известные бренды, крупные мировые компании их прошли. У них вы найдете каждый шаг. И даже если вам будет казаться, что пропущен какой-то один пункт, то присмотревшись и задумавшись немного больше, вы поймете, что ничего не упущено. Именно эти 10 секретов и являются основой успешности.
Итак, начнем наш путь к бизнесу вашей мечты, стабильному повышению дохода, построению компании, которая будет годами только расти, развиваться, а конкуренты завидовать вашему результату.
Начну с того, что вам для достижения цели надо будет сделать 10 шагов без пропуска. Изучите каждый пункт, выполните упражнение и обязательно используйте на практике. Вы сразу увидите изменение ситуации и на каждом шаге начнете получать результат.
1 ШАГ. Цель деятельности
2 ШАГ. Уникальность
3 ШАГ. Лидер
4 ШАГ. Структура, иерархия
5 ШАГ. Контроль
6 ШАГ. Опознавательные символы
7 ШАГ. Слоган
8 ШАГ. Книги и собрания
9 ШАГ. Бесплатные мероприятия
10 ШАГ. Организационные взносы
1 ШАГ. ЦЕЛЬ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Выбор деятельности
Первое, с чего начинается абсолютно любой бизнес, – это выбирается сфера, какая это будет деятельность: производственная или услуги. Казалось бы, первый вариант намного проще, чем второй: произвел товар, реализовал его через магазины и далее воспроизводишь это из раза в раз. Однако не все так просто.
В производственном бизнесе владельца подстерегает масса опасностей. В моей практике были кейсы, когда товар мог быть испорчен: бывает, что произошел пожар и сгорел склад, что-то было украдено или у продукции вышли сроки годности. По этой причине я настоятельно рекомендую вам внимательно отнестись к этим важным моментам. По возможности, застрахуйте все в проверенных компаниях. Я сама много лет проработала в этой сфере, и поверьте, знаю, что случится может что угодно, порой даже невероятное. Например, был случай, когда предпринимательница с юридическим образованием рассказала во время одного делового завтрака, что ей для заработка достаточно пенька, на который она сядет и будет консультировать своих клиентов, если произойдет какой-то форс-мажор. К слову, у нее был достаточно крупный бизнес в данном направлении. То есть она понимала, что в жизни бывают разные ситуации. Возьмите себе за правило, продумывать не только план развития, но и риски, которые возможны в вашей работе.
Далее, при выборе деятельности помните, что конкуренция порой достаточно высокая. Необходимо подтверждать и повышать постоянно свою квалификацию. Кроме этого, помните о том, что важно всегда использовать различные инструменты продаж, включая социальные сети, делиться нужным контентом в необходимых мессенджерах для того, чтобы иметь постоянный трафик клиентов. И, конечно, не все и не всегда готовы выходить на аудиторию и рассказывать о том, что они делают, насколько это может изменить жизнь клиентов. При этом те, кто решается на это, поверьте, достигают больших финансовых результатов. Так что выбор за вами.
Очень часто опытные эксперты думают о том, что знаниями, которые они накопили в течение длительного времени, владеют абсолютно все. Для примера расскажу вам случай об одном американском журналисте, который не забывал вообще никакую информацию. Проводилось множество экспериментов, и спустя годы этот человек в точности воспроизводил бессвязный порядок слов. Когда ему сказали о его уникальной способности, то он был крайне удивлен. Журналист был уверен, что точно также могут сделать все остальные люди. Поэтому я рекомендую посмотреть на свой опыт очень пристально, с точки зрения востребованности ваших навыков и знаний для рынка: кому и как вы можете быть полезны. Даже если вы открываете производственный бизнес, то там обязательно будут вопросы, которые связаны с вашим опытом, экспертизой, и она очень сильно пригодится.
Ожидание дохода
Следующий момент – это доход. Бывают такие ситуации, что люди, которые уходят в свой бизнес, поработав в компании, первое время находятся, помимо того, что в эйфории, в неком ожидании и привычке получать ежемесячно зарплату, а порой это даже не один раз в месяц, а два раза. И вот когда начинается самостоятельная работа, то очень удивляются, что желаемые суммы не всегда достигаются. Связано это прежде всего с тем, что теперь доход зависит целиком от них самих, и те действия, которые они делают сегодня, могут повлиять на последующий заработок на несколько месяцев вперед. Согласитесь, совершенно другая система. Начиная самостоятельный путь, индивидуальный бизнес, каждый оказывается, можно сказать, в открытом океане, где его подстерегает множество опасностей.
Масштабирование бизнеса
Далее есть важный переломный момент. Специалисты учатся зарабатывать самостоятельно и преодолевают таким образом первый барьер. Первый барьер – это вера в себя и в то, что на своем деле можно зарабатывать. Вот далее многие на этом этапе и останавливаются, не идут в масштабирование бизнеса, так как боятся затрат, связанных с оплатой труда, наймом дополнительного персонала, возможными арендными платежами, последующими налоговыми отчислениями и прочим. При этом достаточно часто такой специалист упирается в финансовый потолок, потому что в сутках ограничено количество часов, и единственный вариант выйти из замкнутого круга – это, конечно, найм своей команды. Как это делать качественно, как понимать свои психологические особенности для того, чтобы набирать именно тех людей, с которыми будет максимально достижим финансовый результат, поставленный перед собой – об этом всем я и рассказываю на своих курсах.
Хочу отметить, что масштаб вашего бизнеса определяете только вы сами. Только вы можете понять, готовы ли идти в то, что вашим продуктом будет пользоваться не один десяток человек, насколько готовы к пониманию того, что большой доход, как следствие, приведет к увеличению затрат. При этом важный момент: дельта тоже может быть больше, и именно поэтому можно в это заходить и прекрасно на этом зарабатывать. У меня есть яркий пример, когда мой клиент, упершись в финансовый потолок, нанял двух дополнительных продавцов. После этого его бизнес вырос в 4 раза. Очень важно грамотно проанализировать, какой функционал вы готовы делегировать, и именно на него подобрать нужных вам специалистов.
Упражнение для выбора бизнеса
Для того чтобы выбрать, что востребовано на рынке и на чем можно зарабатывать именно вам, я рекомендую сделать следующее упражнение:
– Возьмите 3 листочка, ручку и маркер.
– На первом листе напишите то, что вам нравится делать в своей жизни, то, от чего вы получаете искреннее удовольствие, то, что вас вдохновляет. Заработать по-настоящему можно только на том, что приносит энергию. Количество времени, инвестированного в изучение, в само это направление, вы потратите гораздо больше, чем тот специалист, который не сильно горит этой сферой. В перспективе человек, обладающий большим энтузиазмом, энергией, опередит предыдущего. Все-таки при прочих равных я рекомендую выбирать именно ту сферу, которая вам по душе, поэтому выписываем абсолютно все, что вам искренне нравится.
– Далее сделайте небольшой перерыв, не менее 5 минут.
– После этого возьмите, пожалуйста, второй лист и начните писать то, на чем в этом мире люди зарабатывают. Например, кто-то гуляет с собаками, водит машины или самолеты, а кто-то создает уникальные айти-продукты. Фиксируйте, что приходит именно вам в голову, не останавливайтесь. Пишите список ровно 5 минут.
– Далее сделайте небольшой перерыв, не менее 5 минут.
– На третьем листе надо написать то, за что вы когда-то в своей жизни получали деньги или могли бы на чем-то заработать. Например, возможно, вы здорово печете торты, и многие вам говорили, что не прочь сделать у вас пару заказов. Может быть, вы вспомните свои дополнительные таланты, которые очень круто меняются на деньги. Подумайте, что это может быть у вас.
– После возьмите маркер и обведите то, что встречается на листах больше двух раз. Как вы догадались, если какая-то сфера появилась сразу на трех листочках, то это нужно взять на заметку. Именно туда вы можете инвестировать свои силы и энергию, это с большей вероятностью принесет вам нужный доход.
Ниже наглядно посмотрите на рисунке 1, как схематично выглядит это упражнение.
Три сферы – это три наших листа со списками:
– хочу – это то, что вам нравится делать;
– могу – это то, что я, соответственно, умею и могу делать;
– надо – это та деятельность, которая нужна миру, за что люди готовы платить.
Наша задача найти пересечения и далее смотрите, какая именно работа во всех трех списках присутствует. Именно на эти виды деятельности (одна или несколько) стоит обратить внимание.
Рис.1
Анализ целевой аудитории (ЦА)
Однажды я задумалась над вопросом: нужны ли мои услуги клиенту? Насколько востребованы они будут? Один мой коллега сказал прекрасную фразу, что на рынке востребовано то, что продается. Если товар покупается, значит есть клиент готовый его купить. Для этого, конечно, необходимо провести опрос потенциальных потребителей. Очень часто многие люди стесняются это делать и начинают опрашивать свое ближнее окружение. Не совершайте, пожалуйста, эту ошибку! Потратьте немного времени и попробуйте найти людей, которые смогут сказать свое независимое мнение относительно вашего товара. В маркетинге это называется фокус-группа. Вы может разместить небольшое объявление у себя в соцсетях и попросить своих знакомых порекомендовать вам людей, которым может быть интересна ваша продукция или услуга. Попросите их быть максимально искренними и честными.
Далее, проводя анализ полученных результатов, сконцентрируйте свое внимание не только на положительных сторонах товара или, что чаще делают, смотрят только на названные недочеты. Помните, что все нужно воспринимать в комплексе и обязательно смотреть, насколько вы можете исправить эти минусы, критичны ли они для пользования вашим товаром или услугой. После этого вы можете производить пробную партию или начать приглашать ваших клиентов.
Я рассказала, как сделать первый шаг к созданию своего бизнеса. Далее даю вам табличку. Рекомендую заполнить ее после того, как вы определите ту сферу, с которой хотите дальше выходить на рынок, и вопросы, которые важно задать, прежде чем вы вступите на это поприще.
2 ШАГ. УНИКАЛЬНОСТЬ
Определяем уникальность своего бизнеса
После того, как вы выбрали деятельность, которую начнете, чем будете заниматься, надо определить следующий момент.
Что будет вас отличать от других? Почему клиенты должны выбрать вас, а не вашего конкурента?
Именно это и называется уникальностью. Если вы хотите стабильный бизнес и высокие доходы, то без этого не обойтись. Это может быть все, что угодно, но надо очень хорошо продумать, чтобы потом на вашу уникальность и делать акцент.
На одном из тренингов по продажам, который произвел на меня неизгладимое впечатление и действительно стал самым результативным у участников по реализации и доходу, был интересный эпизод. Тренер сказал, что даже если мы производим точно такие же джинсы, как у всех, то пришиваем к ним красную бирку и будем создавать уникальность именно из нее. Это связано с тем, что если продавать тот же самый товар, то чаще всего невозможно прогнозировать объемы будущих продаж.
Давайте представим, что на полке лежит продукция без опознавательных логотипов. Невозможно заметить разницу между какими-то фирмами. Как можно определить производителя? Различить товар? Только по отличительным деталям! Они могут подсказать, что у какой-то марки более высокое качество, а у другой, может быть, более низкая цена или еще что-то.
Для любого целевого потребителя важно находить свой товар. Если человек выбирает что-то, то он всегда использует определенные критерии. Именно их мы всегда можем заранее узнать. Сделать это можно, отстроившись от цены. Нам надо в таком случае сконцентрироваться на других показателях. Если не по цене покупатель выбирает, то что для него является важным в этом товаре? Что еще ему бы хотелось приобрести, помимо того, что он выполнит основную функцию? Например, если это одежда, то понятно, чтобы защищала тело. А что еще важно? Возможно, чтобы она носилась дольше, была более красивой, яркой или бежевой. Все зависит от того, для кого производится этот товар, кто наш потребитель. Тогда нам становится понятно, какой делать ассортимент, модельный ряд и, следовательно, ценовая политика.
Конечно, лучше всего нашу уникальную особенность, как человека, подсвечивают другие люди. И, зачастую, что с этим многие делают? Обесценивают! Часто отвечают: «Да, ладно, это все ерунда, также как у всех». А можно наоборот: сфокусировать на этом внимание и сделать из этого успешный бизнес.
Для примера хочу рассказать историю из своей практики. Однажды у меня была поездка от одной из компаний на тимбилдинг, где один из участников отвечал за приготовление шашлыка. Вот он получился у него невероятно вкусный. Мне кажется, вкуснее я в жизни не ела. Самое интересное, что этот сотрудник работал в компании на должности IT-подразделения, никак не связанного с едой. Конечно, у него спрашивали, почему он этим не занимается профессионально. Он ответил: «Ой, да это все будут просить, чтобы я это готовил каждый день». На самом деле для меня был шок: человек владеет уникальной способностью к приготовлению, мог бы на этом умении давно стать точно очень успешным предпринимателем. Однако он не заходит в эту историю и остается работать в компании, выполняя свою функцию. Ему так комфортно. Это, конечно, выбор того человека. Однако если у вас чем-то похожая ситуация, но вы хотите сделать выбор в сторону предпринимательства. Например, вас в компании не устраивают доходы, хотите строить все-таки свой бизнес, то придется проделать большую самостоятельную работу. Этот выбор осознанный и индивидуальный, потому что именно вам, и никому другому, придется из года в год строить свою компанию, укреплять позиции на рынке. Я же все-таки за тот выбор, когда человек вкладывается в дальнейшее развитие своего дела. Хотя это только мой выбор.
Конкуренция
Заходя в любой бизнес, всегда надо помнить и учитывать, что есть конкуренты. Их может быть 1 или 2, а может и сотни. На тему анализа конкурентов существует много различных методик. Достаточно информации, как это делать, как строить соответствующие таблицы. В них есть две шкалы. По одной анализируется ценовой фактор, по другой – та задача, которую этот товар решает и насколько хорошо он с ней справляется. Таким образом мы можем проанализировать, например, рынок зубных паст. Представим все пасты от минимального до максимального ценового диапазона. Посмотрим, какие качества меняются в плане состава, рекламных кампаний, когда цена начинает возрастать. Далее надо оценить, на каком поле мы готовы играть. У нас, таким образом, построенная система получается из четырех квадратов.
Давайте рассмотрим пример по производству отбеливающей зубной пасты. Итак, начнем с того, почему именно отбеливающей? Потому что, помимо стоимости, должен быть обязательно еще один критерий, где будем лучшими, будем гарантировать максимальное качество. В этом направлении мы можем проанализировать все зубные пасты, которые есть на рынке.
Рис. 2
Смотрим рисунок 2. Горизонтальная ось – это по цене, вертикальная – это критерий качества, который хотим у себя сделать лучшим. Например, мы видим, что на рынке есть товар какой-то компании, хорошо справляющийся с отбеливанием, а другой – плохо. Сразу видны конкуренты, что они предлагают, что, помимо отбеливания, дополнительно дают, насколько это важно. Я знаю одну компанию, которая произвела зубную пасту, помогающую убрать зубной налет от табака и кофе. За счет своей уникальности они стали лидерами продаж всего за несколько месяцев. То есть, когда очень четко определено, с какой проблемой справляемся, то мы очень здорово за счет этого выстреливаем на рынке с помощью своего продукта.
Как найти уникальность, когда ее нет
Если отличия от конкурентов нет, то, как говорится, важно его найти, создать, исходя из той проблемы, которую собираемся решить. Другими словами, мы не продаем товар как товар. Если цель на этом хорошо зарабатывать, то надо продавать состояние, которое будет от нашего продукта, решение проблемы, результат. Например, если у нас такой вариант товара как чай и кофе, то соответственно, что мы можем через потребление этого напитка решить? Это, возможно, семейные посиделки, объединение людей, это как раз может быть доверительная, располагающая обстановка. Если мы говорим о кофе, то продаем бодрость, энергию, это может быть какой-то необычный вкус, который будет вызывать ассоциации, воспоминания или эмоции.
Еще важный момент выбрать из всего перечня особенностей один критерий – топ вашего предложения. Это чаще всего что-то одно. Например, возьмем кондитерскую. Из всего множества пирожных на витрине могут быть эклеры с необычным вкусом, но при этом все остальные тоже вкусные и хорошие. Однако мы знаем, что вот именно определенные эклеры суперпопулярные. Тогда мы говорим, например, что за ними вы будете приходить снова и снова, потому что мы единственные, кто делает их с лавандой, как вариант. Главное, чтобы это реально было так, а не придумано для рекламы, потому что будет тогда обратный эффект и можно потерять даже тех клиентов, которые еще не дошли до вас, а только слышали.
Упражнение для анализа рынка конкурентов
Для анализа конкурентов на рынке я рекомендую сделать следующее упражнение:
– Выделите ключевой критерий в своем товаре, за счет которого вы будете лучшими, что такого уникального есть. Это можно сделать и в качестве не обязательно товара, а услуги. Например, мы продаем мастер-классы по ораторскому мастерству, какие-то курсы. Соответственно, мы знаем, что на рынке представлены несколько конкурентов. Мы должны выбрать уникальность нашей услуги. Что это может быть? Это, возможно, обучение выступать на публике, записывать разговорный Reels, красиво говорить для чего-то. То есть то, что вас выделит среди конкурентов на рынке.
– Другая шкала – ценовая.
Составляйте свою таблицу по примеру рисунка 2.
Уникальное предложение
Важно выделить свой отличительный критерий продукции или услуги, и в тоже время он позволит проводить сравнение на рынке. Отмечу, что тут подстерегает определенная опасность. Если этот критерий до вас никто не выделял, то, возможно, он и не востребован, на него нет спроса. Тут надо очень внимательно посмотреть и провести анализ, потому что многие стремятся за этой уникальностью произвести то, что потом никто в дальнейшем не купит. По этой причине надо посмотреть там, где большинство этот критерий все-таки выделяет. Именно это может быть очень ценным для конечного потребителя, на что мы сами реагируем и по нему проранжируйте всех тех, кто есть на рынке.
Когда вы произведете этот анализ в таком формате, я рекомендую посмотреть верхний правый сектор и подумать, как в нем мы можем конкурировать, за счет чего даем максимальное качество. Всегда надо стремиться к высокой стоимости. Когда мы выходим на рынок, еще количество клиентов недостаточно, чтобы можно было бы зайти в такой масс- маркет. Отмечу, что все индивидуально, но тем не менее надо присмотреться именно к этому сектору, где мы можем сделать свое уникальное предложение, которое будет непосредственно решать какую-то проблему клиентов. Мы ее и будем заявлять, подтверждать кейсами. При этом не забывайте о том, что если вы это подсветили как уникальность, то люди будут на это обращать больше внимания.
Вернемся, к примеру с зубной пастой. Раз мы заявили, что она отбеливающая, то люди будут внимательно смотреть, действительно ли зубы стали белыми. Если же на тюбике напишем, что она круто укрепляет зубы и одновременно отбеливает, но в демонстрации уникальности акцент будет только на отбеливании, то смотреть будут именно на это. То есть, внимание приковывается в несколько раз больше к заявленному, чем ко всем остальным критериям.
Однажды была реклама какой-то зубной пасты, где называлось семь причин, почему она лучшая на рынке. Вот эти семь критериев никто никогда не читал. Когда же выбирается что-то одно и везде именно это и заявляется, то продажи идут всегда значительно лучше. Когда у человека возникает какая-то задача, то он сразу вспоминает только один пункт из списка, способный решить его проблему.
Усиление уникальности дополнительным критерием
Также можно усилить свою уникальность дополнительной позицией. Расскажу на личном примере. У меня уникальность в том, что я соединяю бизнес-инструменты и психологию, помогаю предпринимателям достигать новых финансовых целей на рынке. Таких, кто соединяет одновременно два инструмента, вообще практически очень мало. Я работаю на таком достаточно свободном поле. Поэтому подумайте по моему примеру, что это может быть у вас, в чем ваша уникальность, что вы можете соединить для того, чтобы усилить какую-то свою позицию на рынке.
С той же целью можно использовать еще другой инструмент. Вернемся снова, к примеру зубной пасты. Многие знают, что отбеливающая зубная паста стирает эмаль. Так вот, наш продукт может стать первым, который, помимо отбеливания, еще и укрепляет эмаль. Таким образом мы вот этим вторым критерием усиливаем свою первую позицию.
Когда не стоит искать уникальность
Есть еще обратный вариант, когда не стоит городить огород, выдумывать уникальность. Была история, которая наглядно показала этот момент. Однажды один предприниматель придумал пледы с отверстие для рук. Он подумал, что таким образом плед не соскальзывает с плеч, максимально удобен. Бизнесмен заказал их производство, и действительно нашлись покупатели. Необычные пледы были проданы на достаточно большую сумму. Так выпускались они, пока одно кафе не сделало заказ крупной партии, но обычных, без дырок для рук. Предприниматель согласился: это же не сложно, производство налажено, все тоже самое, просто небольшие корректировки. Он выпускает эту партию без отверстий, она тоже идет в продажу. По итогу таких пледов, обычных, продается в несколько раз больше, чем тех уникальных, которые были придуманы для рук. Поэтому иногда не нужно вдаваться сильно в уникальность, а следует производить то, что требуется рынку, на что больше спрос.
3 ШАГ. ЛИДЕР
В нашем обществе бытует такой стереотип, что если человек лидер, то он идеальный, правильный, не совершает ошибок, стремится вперед и во всех сферах является лучшим и успешным. Однако история знает много примеров, когда известные личности дома из себя представляли мягких, теплых, и жены максимально командовали ими. На работе же это были совершенно противоположные люди, когда нужно было решать поставленные задачи. Также известны истории, когда человек на работе был тихий, незаметный, а дома строил жену, детей и всех остальных.
Таким образом наша задача – это как раз поговорить про ответственность, которую берет на себя человек для того, чтобы реализовать ряд определенных задач. Именно это лидерство мы и будем изучать, когда есть некий вызов, а не деспотизм, который иногда тоже путают с лидерством. Я расскажу, что помогает такому человеку достигать коммуникаций, потому что именно через них набирается команда, выстраивается бизнес, ведутся дела. Вам важно иметь те взаимодействия, которые будут эффективны и подразумевать однозначное выполнение поставленных рабочих задач. Нужно четко понимать, что предприниматель в одиночку не сможет справиться со всем объемом нужной работы, потому что в этой системе есть клиенты, заказчики, партнеры, поставщики, спонсоры. Со всеми нужно находить точки контакта, взаимовыгодные варианты сотрудничества и договоренности.
Как определить лидера в коллективе
Во многих компаниях иногда устраивают ассессмент, чтобы определить, кто из сотрудников может быть лидером. Для этого ставится один центральный стул за столом, предлагают всем сесть, и вот кто его займет, тот, собственно, и есть лидер.
На самом деле, на мой взгляд, лидер – это самоназначаемая должность. То есть, все зависит от вашего желания и потребностей. Я много людей вижу и встречаю в своей практике, которые работают на кого-то в компаниях, их все устраивает. Они действительно не хотят строить свой личный бизнес, пробовать, ошибаться, рисковать, руководить, принимать решения, брать на себя ответственность. Не все к этому готовы.
Тут стоит очень простой вопрос: что мы вкладываем в понятие лидерства? Может быть, это умение руководить другими людьми, способность с ними контактировать, взаимодействовать. У меня лично есть ответ на этот вопрос. Для меня лидерство – это про то, чтобы взять на себя ответственность за те задачи и вызовы, которые перед тобой стоят и реализовывать их с помощью, в том числе, привлечения других людей.
Какими качествами должен обладать лидер
Сразу надо понимать, что руководитель и лидер – это все-таки разные понятия. Первый – это назначенная должность, второй – тот, кто вызывает доверие, умеет мотивировать, за кем идут люди. Да, иногда это совпадает с должностью руководителя, иногда – нет. Если мы говорим про бизнес-сферу, то любой организатор бизнеса он так или иначе будет являться его лидером, потому что ему придется заниматься наймом сотрудников, их мотивацией, вовлечением в то, что делает, и контролем за их работой. Если у него это получается, то, соответственно, предприятие или компания на рынке выживает, и лидерская роль во всем этом присутствует. Мне даже встречались кейсы, когда человек внутренне где-то может стеснялся на первых парах, но в дальнейшем после работы над собой у него менялась полностью ситуация.
В любом случае человеку придется подтягивать некие критерии, которые задает социум на позицию лидера. Да, есть определенные требования в этом вопросе. Это как любая роль в жизни. Например, мы хотим видеть, чтобы врач ходил все-таки в белом и чистом халате, чтобы он мог нас вылечить, оказать медицинскую помощь, когда нам это надо. У нас есть стереотипы в жизни. Тоже самое касается и лидерства. Существуют основные моменты и запускаются они, когда работают в комплексе, все вместе. Если что-то одно просажено, то на этом будет застревать общественное мнение. Конечно, это не есть хорошо для любого бизнесмена. Над этим стоит поработать, чтобы исключить.
Шесть пунктов харизмы лидера
Мне вот очень нравится фраза Стивена Кови о том, что лидерами не рождаются и не делаются кем-либо. Они создают себя сами. Этому существует множество примеров в истории, когда человек с виду порой незаметный в определенных обстоятельствах брал на себя ответственность, возглавлял войско, срочное предприятие или потребность, которая была у общества в какой-то момент, и реализовывал стоящую перед ним задачу. Именно энергия любого лидера – это та самая харизма, которая притягивает к нему остальных людей. Они хотят с ним взаимодействовать, и это позволяет ему достигать поставленных результатов.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=70935325?lfrom=390579938) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
Елена Валерьевна Гуськова
Клад для предпринимателей, планирующих масштабировать свое дело, увеличить прибыль. Книга как разговор с автором, собравшим самые важные и эффективные возможности для роста вашего бизнеса, снабженный эффективными практиками. Поможет быстро найти новые решения, оперативно применить их в бизнесе.
10 секретов сильного бизнеса
Сделай шаг к масштабу x2
Елена Валерьевна Гуськова
© Елена Валерьевна Гуськова, 2024
ISBN 978-5-0064-3048-8
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
10 СЕКРЕТОВ СОЗДАНИЯ
СИЛЬНОГО БИЗНЕСА
Авторский метод «Бизнес-прорыв» от Елены Гуськовой
CОДЕРЖАНИЕ
Введение
1 ШАГ. Цель деятельности
– выбор деятельности
– ожидание дохода
– масштабирование бизнеса
– упражнение для выбора бизнеса
– анализ целевой аудитории
2 ШАГ. Уникальность
– определяем уникальность своего бизнеса
– конкуренция
– как найти уникальность, когда ее нет
– упражнение для анализа рынка конкурентов
– уникальное предложение
– усиление уникальности дополнительным критерием
– когда не стоит искать уникальность
3 ШАГ. Лидер
– как определить лидера в коллективе
– какими качества должен обладать лидер
– шесть пунктов харизмы лидера
– упражнение «Окно Джохари»
– упражнение: Разница между лидером и боссом
4 ШАГ. Структура, иерархия
– зачем нужна структура компании
– структура компании
– что нельзя допускать в структуре компании
– мотивация
– упражнение по структуре компании
5 ШАГ. Контроль
– «золотая середина» контроля
– как правильно вести контроль
– совещание
– контроль или анализ ситуации на рынке?
– самоконтроль
– упражнение для организации работы
6 ШАГ. Опознавательные символы
– о символах из истории
– что надо учитывать при создании логотипа
– тест Юнга для создания логотипа
– цветовые сочетания
– символы и логотипы охраняются законом
7 ШАГ. Слоган
– слоганы всемирно известных компаний
– адаптация слогана
– варианты хороших слоганов
– единый стиль
– усиление слогана
– зачем слоган бизнесу?
– принципы создания слогана
– важный момент в создании слогана
– упражнение для создания слогана своего бизнеса
8 ШАГ. Книги и совещания
– для чего писать книги о своем бизнесе?
– зачем писать книги, если уже все написано?
– функция совещаний в развитии бизнеса
– регулярность проведения совещаний
– планирование времени собраний
– организация
– ключевая тема для компании на год
– подготовка к совещанию
– упражнение для тренировки
9 ШАГ. Бесплатные мероприятия
– хороший и плохой результат от бесплатного мероприятия
– когда бесплатная акция оправдана
– деньги не должны уходить из оборота
– нужны ли бесплатные мероприятия бизнесу?
– информационный канал
– личное участие в бесплатных мероприятиях
– не стоит снижать стоимость качественных услуг или товаров
– упражнение
10 ШАГ. Организационные взносы
– как работают организационные взносы
– благотворительные фонды
– упражнение
Заключение
ВВЕДЕНИЕ
«Найти себя невозможно, можно только создать»
Елена Гуськова, бизнес-тренер
Перед вами книга для тех, кто стремится не просто создать бизнес, а построить его с умом, превратив в успешное предприятие, которое составит серьезную конкуренцию акулам рынка. Здесь вы найдете не только ключевые аспекты теории предпринимательства, но и конкретные шаги для реализации этих идей, практические занятия, как создать компанию, нанять команду, как вести дела и постоянно развиваться, повышая свои результаты. В материале описаны структурные моменты и стратегии стабильного развития, инновационные подходы к бизнесу в постоянно изменяющихся условиях рынка. Также я покажу на реальных примерах из моего опыта, какие ошибки не стоит допускать, а какие действия нужно попробовать сделать.
В книге представлен мой авторский метод «Бизнес-прорыв» по построению бизнеса и созданию команды. Я не просто дам теоретические основы, но и передам свой практический опыт, накопленный при работе с ведущими компаниями, такими как Роснефть, Газпром, Тинькофф и многие другие. Этот метод стал надежным и проверенным инструментом, который помог более чем 5000 предпринимателей успешно ориентироваться в мире бизнеса и достигать впечатляющих результатов.
После изучения этой книги вы уже не будете действовать как прежде. Она изменит вас и ваше восприятие построения компании, потому что захочется сразу внедрить знания в работу. На ее страницах собраны все самые важные моменты, которые проходила я, мои клиенты и люди, встретившиеся мне в жизни. Иногда не стоит учиться на своих ошибках. Их можно избежать, купив экспертизу, консультации, курсы, обучение. Однако хочу отдельно отметить, случается, что и эксперт может ошибиться, но это происходит в разы реже.
Приведу пример из жизни. Однажды мой знакомый, пробежав марафон без подготовки, рассказал, что совершил самую большую ошибку в своей жизни, так как придумал собственную систему тренировки и не проконсультировался со специалистом. В результате он получил серьезные травмы, значительные телесные повреждения из-за бега. Этого всего можно было бы избежать, если бы марафонец своевременно обратился за консультацией и узнал много нюансов подготовки.
Когда у вас проблемы в той или иной сфере жизни, то может быть достаточно одной или нескольких консультаций, чтобы скорректировать свои действия. На примере марафонца скажу, что ему помогла беседа со специалистом, и он улучшил свой результат. И это очень интересно: почему человек, даже зная изначально, что он строит велосипед заново, все равно не прибегает к услугам эксперта? Зачастую проблема кроется в излишней самоуверенности, самонадеянности, доверии собственному опыту, а мир намного шире и больше. Обычно мы выбираем стратегии работы опираясь только на те ситуации, с которыми сталкивались. Именно по этой причине чаще логичнее воспользоваться дополнительными источниками информации, способными помочь скорректировать ваши действия и дать лучший результат, а также привести к большим доходам. Данная книга для людей, готовых взять чужой опыт, экспертизу и внедрить в свою жизнь и практику.
Я, Елена Гуськова, бизнес-тренер с 15-летним стажем работы в крупных бизнес-структурах. У меня большой опыт по созданию процессов корпоративного обучения и развития персонала в должности руководителя обучения в компаниях «Открытие», «Тинькофф» и других. Также активно участвую в различных конференциях в качестве спикера, делясь своими знаниями с широкой аудиторией. Я кандидат технических наук, дипломированный психолог РГСУ, МПП, бизнес-коуч по программе МГИМО «Коучинг для бизнеса», наставник в Ассоциации русскоязычных коучей.
В этой книге вы найдете очень много информации, которая вас заставит задуматься, и я даже буду рада, если вы не со всеми ее аспектами согласитесь, в каких-то моментах будете внутренне спорить, а возможно, что-то заберете и сразу станете применять в работе и жизни. Приятного путешествия на страницах этой книги!
АВТОРСКИЙ МЕТОД «БИЗНЕС-ПРОРЫВ»
Создание сильного бизнеса и результативной команды состоит из 10 шагов, которые надо обязательно выполнить, если вы твердо решили выйти на новый уровень и поднять свой доход. Изучая их, обратите внимание, что все известные бренды, крупные мировые компании их прошли. У них вы найдете каждый шаг. И даже если вам будет казаться, что пропущен какой-то один пункт, то присмотревшись и задумавшись немного больше, вы поймете, что ничего не упущено. Именно эти 10 секретов и являются основой успешности.
Итак, начнем наш путь к бизнесу вашей мечты, стабильному повышению дохода, построению компании, которая будет годами только расти, развиваться, а конкуренты завидовать вашему результату.
Начну с того, что вам для достижения цели надо будет сделать 10 шагов без пропуска. Изучите каждый пункт, выполните упражнение и обязательно используйте на практике. Вы сразу увидите изменение ситуации и на каждом шаге начнете получать результат.
1 ШАГ. Цель деятельности
2 ШАГ. Уникальность
3 ШАГ. Лидер
4 ШАГ. Структура, иерархия
5 ШАГ. Контроль
6 ШАГ. Опознавательные символы
7 ШАГ. Слоган
8 ШАГ. Книги и собрания
9 ШАГ. Бесплатные мероприятия
10 ШАГ. Организационные взносы
1 ШАГ. ЦЕЛЬ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Выбор деятельности
Первое, с чего начинается абсолютно любой бизнес, – это выбирается сфера, какая это будет деятельность: производственная или услуги. Казалось бы, первый вариант намного проще, чем второй: произвел товар, реализовал его через магазины и далее воспроизводишь это из раза в раз. Однако не все так просто.
В производственном бизнесе владельца подстерегает масса опасностей. В моей практике были кейсы, когда товар мог быть испорчен: бывает, что произошел пожар и сгорел склад, что-то было украдено или у продукции вышли сроки годности. По этой причине я настоятельно рекомендую вам внимательно отнестись к этим важным моментам. По возможности, застрахуйте все в проверенных компаниях. Я сама много лет проработала в этой сфере, и поверьте, знаю, что случится может что угодно, порой даже невероятное. Например, был случай, когда предпринимательница с юридическим образованием рассказала во время одного делового завтрака, что ей для заработка достаточно пенька, на который она сядет и будет консультировать своих клиентов, если произойдет какой-то форс-мажор. К слову, у нее был достаточно крупный бизнес в данном направлении. То есть она понимала, что в жизни бывают разные ситуации. Возьмите себе за правило, продумывать не только план развития, но и риски, которые возможны в вашей работе.
Далее, при выборе деятельности помните, что конкуренция порой достаточно высокая. Необходимо подтверждать и повышать постоянно свою квалификацию. Кроме этого, помните о том, что важно всегда использовать различные инструменты продаж, включая социальные сети, делиться нужным контентом в необходимых мессенджерах для того, чтобы иметь постоянный трафик клиентов. И, конечно, не все и не всегда готовы выходить на аудиторию и рассказывать о том, что они делают, насколько это может изменить жизнь клиентов. При этом те, кто решается на это, поверьте, достигают больших финансовых результатов. Так что выбор за вами.
Очень часто опытные эксперты думают о том, что знаниями, которые они накопили в течение длительного времени, владеют абсолютно все. Для примера расскажу вам случай об одном американском журналисте, который не забывал вообще никакую информацию. Проводилось множество экспериментов, и спустя годы этот человек в точности воспроизводил бессвязный порядок слов. Когда ему сказали о его уникальной способности, то он был крайне удивлен. Журналист был уверен, что точно также могут сделать все остальные люди. Поэтому я рекомендую посмотреть на свой опыт очень пристально, с точки зрения востребованности ваших навыков и знаний для рынка: кому и как вы можете быть полезны. Даже если вы открываете производственный бизнес, то там обязательно будут вопросы, которые связаны с вашим опытом, экспертизой, и она очень сильно пригодится.
Ожидание дохода
Следующий момент – это доход. Бывают такие ситуации, что люди, которые уходят в свой бизнес, поработав в компании, первое время находятся, помимо того, что в эйфории, в неком ожидании и привычке получать ежемесячно зарплату, а порой это даже не один раз в месяц, а два раза. И вот когда начинается самостоятельная работа, то очень удивляются, что желаемые суммы не всегда достигаются. Связано это прежде всего с тем, что теперь доход зависит целиком от них самих, и те действия, которые они делают сегодня, могут повлиять на последующий заработок на несколько месяцев вперед. Согласитесь, совершенно другая система. Начиная самостоятельный путь, индивидуальный бизнес, каждый оказывается, можно сказать, в открытом океане, где его подстерегает множество опасностей.
Масштабирование бизнеса
Далее есть важный переломный момент. Специалисты учатся зарабатывать самостоятельно и преодолевают таким образом первый барьер. Первый барьер – это вера в себя и в то, что на своем деле можно зарабатывать. Вот далее многие на этом этапе и останавливаются, не идут в масштабирование бизнеса, так как боятся затрат, связанных с оплатой труда, наймом дополнительного персонала, возможными арендными платежами, последующими налоговыми отчислениями и прочим. При этом достаточно часто такой специалист упирается в финансовый потолок, потому что в сутках ограничено количество часов, и единственный вариант выйти из замкнутого круга – это, конечно, найм своей команды. Как это делать качественно, как понимать свои психологические особенности для того, чтобы набирать именно тех людей, с которыми будет максимально достижим финансовый результат, поставленный перед собой – об этом всем я и рассказываю на своих курсах.
Хочу отметить, что масштаб вашего бизнеса определяете только вы сами. Только вы можете понять, готовы ли идти в то, что вашим продуктом будет пользоваться не один десяток человек, насколько готовы к пониманию того, что большой доход, как следствие, приведет к увеличению затрат. При этом важный момент: дельта тоже может быть больше, и именно поэтому можно в это заходить и прекрасно на этом зарабатывать. У меня есть яркий пример, когда мой клиент, упершись в финансовый потолок, нанял двух дополнительных продавцов. После этого его бизнес вырос в 4 раза. Очень важно грамотно проанализировать, какой функционал вы готовы делегировать, и именно на него подобрать нужных вам специалистов.
Упражнение для выбора бизнеса
Для того чтобы выбрать, что востребовано на рынке и на чем можно зарабатывать именно вам, я рекомендую сделать следующее упражнение:
– Возьмите 3 листочка, ручку и маркер.
– На первом листе напишите то, что вам нравится делать в своей жизни, то, от чего вы получаете искреннее удовольствие, то, что вас вдохновляет. Заработать по-настоящему можно только на том, что приносит энергию. Количество времени, инвестированного в изучение, в само это направление, вы потратите гораздо больше, чем тот специалист, который не сильно горит этой сферой. В перспективе человек, обладающий большим энтузиазмом, энергией, опередит предыдущего. Все-таки при прочих равных я рекомендую выбирать именно ту сферу, которая вам по душе, поэтому выписываем абсолютно все, что вам искренне нравится.
– Далее сделайте небольшой перерыв, не менее 5 минут.
– После этого возьмите, пожалуйста, второй лист и начните писать то, на чем в этом мире люди зарабатывают. Например, кто-то гуляет с собаками, водит машины или самолеты, а кто-то создает уникальные айти-продукты. Фиксируйте, что приходит именно вам в голову, не останавливайтесь. Пишите список ровно 5 минут.
– Далее сделайте небольшой перерыв, не менее 5 минут.
– На третьем листе надо написать то, за что вы когда-то в своей жизни получали деньги или могли бы на чем-то заработать. Например, возможно, вы здорово печете торты, и многие вам говорили, что не прочь сделать у вас пару заказов. Может быть, вы вспомните свои дополнительные таланты, которые очень круто меняются на деньги. Подумайте, что это может быть у вас.
– После возьмите маркер и обведите то, что встречается на листах больше двух раз. Как вы догадались, если какая-то сфера появилась сразу на трех листочках, то это нужно взять на заметку. Именно туда вы можете инвестировать свои силы и энергию, это с большей вероятностью принесет вам нужный доход.
Ниже наглядно посмотрите на рисунке 1, как схематично выглядит это упражнение.
Три сферы – это три наших листа со списками:
– хочу – это то, что вам нравится делать;
– могу – это то, что я, соответственно, умею и могу делать;
– надо – это та деятельность, которая нужна миру, за что люди готовы платить.
Наша задача найти пересечения и далее смотрите, какая именно работа во всех трех списках присутствует. Именно на эти виды деятельности (одна или несколько) стоит обратить внимание.
Рис.1
Анализ целевой аудитории (ЦА)
Однажды я задумалась над вопросом: нужны ли мои услуги клиенту? Насколько востребованы они будут? Один мой коллега сказал прекрасную фразу, что на рынке востребовано то, что продается. Если товар покупается, значит есть клиент готовый его купить. Для этого, конечно, необходимо провести опрос потенциальных потребителей. Очень часто многие люди стесняются это делать и начинают опрашивать свое ближнее окружение. Не совершайте, пожалуйста, эту ошибку! Потратьте немного времени и попробуйте найти людей, которые смогут сказать свое независимое мнение относительно вашего товара. В маркетинге это называется фокус-группа. Вы может разместить небольшое объявление у себя в соцсетях и попросить своих знакомых порекомендовать вам людей, которым может быть интересна ваша продукция или услуга. Попросите их быть максимально искренними и честными.
Далее, проводя анализ полученных результатов, сконцентрируйте свое внимание не только на положительных сторонах товара или, что чаще делают, смотрят только на названные недочеты. Помните, что все нужно воспринимать в комплексе и обязательно смотреть, насколько вы можете исправить эти минусы, критичны ли они для пользования вашим товаром или услугой. После этого вы можете производить пробную партию или начать приглашать ваших клиентов.
Я рассказала, как сделать первый шаг к созданию своего бизнеса. Далее даю вам табличку. Рекомендую заполнить ее после того, как вы определите ту сферу, с которой хотите дальше выходить на рынок, и вопросы, которые важно задать, прежде чем вы вступите на это поприще.
2 ШАГ. УНИКАЛЬНОСТЬ
Определяем уникальность своего бизнеса
После того, как вы выбрали деятельность, которую начнете, чем будете заниматься, надо определить следующий момент.
Что будет вас отличать от других? Почему клиенты должны выбрать вас, а не вашего конкурента?
Именно это и называется уникальностью. Если вы хотите стабильный бизнес и высокие доходы, то без этого не обойтись. Это может быть все, что угодно, но надо очень хорошо продумать, чтобы потом на вашу уникальность и делать акцент.
На одном из тренингов по продажам, который произвел на меня неизгладимое впечатление и действительно стал самым результативным у участников по реализации и доходу, был интересный эпизод. Тренер сказал, что даже если мы производим точно такие же джинсы, как у всех, то пришиваем к ним красную бирку и будем создавать уникальность именно из нее. Это связано с тем, что если продавать тот же самый товар, то чаще всего невозможно прогнозировать объемы будущих продаж.
Давайте представим, что на полке лежит продукция без опознавательных логотипов. Невозможно заметить разницу между какими-то фирмами. Как можно определить производителя? Различить товар? Только по отличительным деталям! Они могут подсказать, что у какой-то марки более высокое качество, а у другой, может быть, более низкая цена или еще что-то.
Для любого целевого потребителя важно находить свой товар. Если человек выбирает что-то, то он всегда использует определенные критерии. Именно их мы всегда можем заранее узнать. Сделать это можно, отстроившись от цены. Нам надо в таком случае сконцентрироваться на других показателях. Если не по цене покупатель выбирает, то что для него является важным в этом товаре? Что еще ему бы хотелось приобрести, помимо того, что он выполнит основную функцию? Например, если это одежда, то понятно, чтобы защищала тело. А что еще важно? Возможно, чтобы она носилась дольше, была более красивой, яркой или бежевой. Все зависит от того, для кого производится этот товар, кто наш потребитель. Тогда нам становится понятно, какой делать ассортимент, модельный ряд и, следовательно, ценовая политика.
Конечно, лучше всего нашу уникальную особенность, как человека, подсвечивают другие люди. И, зачастую, что с этим многие делают? Обесценивают! Часто отвечают: «Да, ладно, это все ерунда, также как у всех». А можно наоборот: сфокусировать на этом внимание и сделать из этого успешный бизнес.
Для примера хочу рассказать историю из своей практики. Однажды у меня была поездка от одной из компаний на тимбилдинг, где один из участников отвечал за приготовление шашлыка. Вот он получился у него невероятно вкусный. Мне кажется, вкуснее я в жизни не ела. Самое интересное, что этот сотрудник работал в компании на должности IT-подразделения, никак не связанного с едой. Конечно, у него спрашивали, почему он этим не занимается профессионально. Он ответил: «Ой, да это все будут просить, чтобы я это готовил каждый день». На самом деле для меня был шок: человек владеет уникальной способностью к приготовлению, мог бы на этом умении давно стать точно очень успешным предпринимателем. Однако он не заходит в эту историю и остается работать в компании, выполняя свою функцию. Ему так комфортно. Это, конечно, выбор того человека. Однако если у вас чем-то похожая ситуация, но вы хотите сделать выбор в сторону предпринимательства. Например, вас в компании не устраивают доходы, хотите строить все-таки свой бизнес, то придется проделать большую самостоятельную работу. Этот выбор осознанный и индивидуальный, потому что именно вам, и никому другому, придется из года в год строить свою компанию, укреплять позиции на рынке. Я же все-таки за тот выбор, когда человек вкладывается в дальнейшее развитие своего дела. Хотя это только мой выбор.
Конкуренция
Заходя в любой бизнес, всегда надо помнить и учитывать, что есть конкуренты. Их может быть 1 или 2, а может и сотни. На тему анализа конкурентов существует много различных методик. Достаточно информации, как это делать, как строить соответствующие таблицы. В них есть две шкалы. По одной анализируется ценовой фактор, по другой – та задача, которую этот товар решает и насколько хорошо он с ней справляется. Таким образом мы можем проанализировать, например, рынок зубных паст. Представим все пасты от минимального до максимального ценового диапазона. Посмотрим, какие качества меняются в плане состава, рекламных кампаний, когда цена начинает возрастать. Далее надо оценить, на каком поле мы готовы играть. У нас, таким образом, построенная система получается из четырех квадратов.
Давайте рассмотрим пример по производству отбеливающей зубной пасты. Итак, начнем с того, почему именно отбеливающей? Потому что, помимо стоимости, должен быть обязательно еще один критерий, где будем лучшими, будем гарантировать максимальное качество. В этом направлении мы можем проанализировать все зубные пасты, которые есть на рынке.
Рис. 2
Смотрим рисунок 2. Горизонтальная ось – это по цене, вертикальная – это критерий качества, который хотим у себя сделать лучшим. Например, мы видим, что на рынке есть товар какой-то компании, хорошо справляющийся с отбеливанием, а другой – плохо. Сразу видны конкуренты, что они предлагают, что, помимо отбеливания, дополнительно дают, насколько это важно. Я знаю одну компанию, которая произвела зубную пасту, помогающую убрать зубной налет от табака и кофе. За счет своей уникальности они стали лидерами продаж всего за несколько месяцев. То есть, когда очень четко определено, с какой проблемой справляемся, то мы очень здорово за счет этого выстреливаем на рынке с помощью своего продукта.
Как найти уникальность, когда ее нет
Если отличия от конкурентов нет, то, как говорится, важно его найти, создать, исходя из той проблемы, которую собираемся решить. Другими словами, мы не продаем товар как товар. Если цель на этом хорошо зарабатывать, то надо продавать состояние, которое будет от нашего продукта, решение проблемы, результат. Например, если у нас такой вариант товара как чай и кофе, то соответственно, что мы можем через потребление этого напитка решить? Это, возможно, семейные посиделки, объединение людей, это как раз может быть доверительная, располагающая обстановка. Если мы говорим о кофе, то продаем бодрость, энергию, это может быть какой-то необычный вкус, который будет вызывать ассоциации, воспоминания или эмоции.
Еще важный момент выбрать из всего перечня особенностей один критерий – топ вашего предложения. Это чаще всего что-то одно. Например, возьмем кондитерскую. Из всего множества пирожных на витрине могут быть эклеры с необычным вкусом, но при этом все остальные тоже вкусные и хорошие. Однако мы знаем, что вот именно определенные эклеры суперпопулярные. Тогда мы говорим, например, что за ними вы будете приходить снова и снова, потому что мы единственные, кто делает их с лавандой, как вариант. Главное, чтобы это реально было так, а не придумано для рекламы, потому что будет тогда обратный эффект и можно потерять даже тех клиентов, которые еще не дошли до вас, а только слышали.
Упражнение для анализа рынка конкурентов
Для анализа конкурентов на рынке я рекомендую сделать следующее упражнение:
– Выделите ключевой критерий в своем товаре, за счет которого вы будете лучшими, что такого уникального есть. Это можно сделать и в качестве не обязательно товара, а услуги. Например, мы продаем мастер-классы по ораторскому мастерству, какие-то курсы. Соответственно, мы знаем, что на рынке представлены несколько конкурентов. Мы должны выбрать уникальность нашей услуги. Что это может быть? Это, возможно, обучение выступать на публике, записывать разговорный Reels, красиво говорить для чего-то. То есть то, что вас выделит среди конкурентов на рынке.
– Другая шкала – ценовая.
Составляйте свою таблицу по примеру рисунка 2.
Уникальное предложение
Важно выделить свой отличительный критерий продукции или услуги, и в тоже время он позволит проводить сравнение на рынке. Отмечу, что тут подстерегает определенная опасность. Если этот критерий до вас никто не выделял, то, возможно, он и не востребован, на него нет спроса. Тут надо очень внимательно посмотреть и провести анализ, потому что многие стремятся за этой уникальностью произвести то, что потом никто в дальнейшем не купит. По этой причине надо посмотреть там, где большинство этот критерий все-таки выделяет. Именно это может быть очень ценным для конечного потребителя, на что мы сами реагируем и по нему проранжируйте всех тех, кто есть на рынке.
Когда вы произведете этот анализ в таком формате, я рекомендую посмотреть верхний правый сектор и подумать, как в нем мы можем конкурировать, за счет чего даем максимальное качество. Всегда надо стремиться к высокой стоимости. Когда мы выходим на рынок, еще количество клиентов недостаточно, чтобы можно было бы зайти в такой масс- маркет. Отмечу, что все индивидуально, но тем не менее надо присмотреться именно к этому сектору, где мы можем сделать свое уникальное предложение, которое будет непосредственно решать какую-то проблему клиентов. Мы ее и будем заявлять, подтверждать кейсами. При этом не забывайте о том, что если вы это подсветили как уникальность, то люди будут на это обращать больше внимания.
Вернемся, к примеру с зубной пастой. Раз мы заявили, что она отбеливающая, то люди будут внимательно смотреть, действительно ли зубы стали белыми. Если же на тюбике напишем, что она круто укрепляет зубы и одновременно отбеливает, но в демонстрации уникальности акцент будет только на отбеливании, то смотреть будут именно на это. То есть, внимание приковывается в несколько раз больше к заявленному, чем ко всем остальным критериям.
Однажды была реклама какой-то зубной пасты, где называлось семь причин, почему она лучшая на рынке. Вот эти семь критериев никто никогда не читал. Когда же выбирается что-то одно и везде именно это и заявляется, то продажи идут всегда значительно лучше. Когда у человека возникает какая-то задача, то он сразу вспоминает только один пункт из списка, способный решить его проблему.
Усиление уникальности дополнительным критерием
Также можно усилить свою уникальность дополнительной позицией. Расскажу на личном примере. У меня уникальность в том, что я соединяю бизнес-инструменты и психологию, помогаю предпринимателям достигать новых финансовых целей на рынке. Таких, кто соединяет одновременно два инструмента, вообще практически очень мало. Я работаю на таком достаточно свободном поле. Поэтому подумайте по моему примеру, что это может быть у вас, в чем ваша уникальность, что вы можете соединить для того, чтобы усилить какую-то свою позицию на рынке.
С той же целью можно использовать еще другой инструмент. Вернемся снова, к примеру зубной пасты. Многие знают, что отбеливающая зубная паста стирает эмаль. Так вот, наш продукт может стать первым, который, помимо отбеливания, еще и укрепляет эмаль. Таким образом мы вот этим вторым критерием усиливаем свою первую позицию.
Когда не стоит искать уникальность
Есть еще обратный вариант, когда не стоит городить огород, выдумывать уникальность. Была история, которая наглядно показала этот момент. Однажды один предприниматель придумал пледы с отверстие для рук. Он подумал, что таким образом плед не соскальзывает с плеч, максимально удобен. Бизнесмен заказал их производство, и действительно нашлись покупатели. Необычные пледы были проданы на достаточно большую сумму. Так выпускались они, пока одно кафе не сделало заказ крупной партии, но обычных, без дырок для рук. Предприниматель согласился: это же не сложно, производство налажено, все тоже самое, просто небольшие корректировки. Он выпускает эту партию без отверстий, она тоже идет в продажу. По итогу таких пледов, обычных, продается в несколько раз больше, чем тех уникальных, которые были придуманы для рук. Поэтому иногда не нужно вдаваться сильно в уникальность, а следует производить то, что требуется рынку, на что больше спрос.
3 ШАГ. ЛИДЕР
В нашем обществе бытует такой стереотип, что если человек лидер, то он идеальный, правильный, не совершает ошибок, стремится вперед и во всех сферах является лучшим и успешным. Однако история знает много примеров, когда известные личности дома из себя представляли мягких, теплых, и жены максимально командовали ими. На работе же это были совершенно противоположные люди, когда нужно было решать поставленные задачи. Также известны истории, когда человек на работе был тихий, незаметный, а дома строил жену, детей и всех остальных.
Таким образом наша задача – это как раз поговорить про ответственность, которую берет на себя человек для того, чтобы реализовать ряд определенных задач. Именно это лидерство мы и будем изучать, когда есть некий вызов, а не деспотизм, который иногда тоже путают с лидерством. Я расскажу, что помогает такому человеку достигать коммуникаций, потому что именно через них набирается команда, выстраивается бизнес, ведутся дела. Вам важно иметь те взаимодействия, которые будут эффективны и подразумевать однозначное выполнение поставленных рабочих задач. Нужно четко понимать, что предприниматель в одиночку не сможет справиться со всем объемом нужной работы, потому что в этой системе есть клиенты, заказчики, партнеры, поставщики, спонсоры. Со всеми нужно находить точки контакта, взаимовыгодные варианты сотрудничества и договоренности.
Как определить лидера в коллективе
Во многих компаниях иногда устраивают ассессмент, чтобы определить, кто из сотрудников может быть лидером. Для этого ставится один центральный стул за столом, предлагают всем сесть, и вот кто его займет, тот, собственно, и есть лидер.
На самом деле, на мой взгляд, лидер – это самоназначаемая должность. То есть, все зависит от вашего желания и потребностей. Я много людей вижу и встречаю в своей практике, которые работают на кого-то в компаниях, их все устраивает. Они действительно не хотят строить свой личный бизнес, пробовать, ошибаться, рисковать, руководить, принимать решения, брать на себя ответственность. Не все к этому готовы.
Тут стоит очень простой вопрос: что мы вкладываем в понятие лидерства? Может быть, это умение руководить другими людьми, способность с ними контактировать, взаимодействовать. У меня лично есть ответ на этот вопрос. Для меня лидерство – это про то, чтобы взять на себя ответственность за те задачи и вызовы, которые перед тобой стоят и реализовывать их с помощью, в том числе, привлечения других людей.
Какими качествами должен обладать лидер
Сразу надо понимать, что руководитель и лидер – это все-таки разные понятия. Первый – это назначенная должность, второй – тот, кто вызывает доверие, умеет мотивировать, за кем идут люди. Да, иногда это совпадает с должностью руководителя, иногда – нет. Если мы говорим про бизнес-сферу, то любой организатор бизнеса он так или иначе будет являться его лидером, потому что ему придется заниматься наймом сотрудников, их мотивацией, вовлечением в то, что делает, и контролем за их работой. Если у него это получается, то, соответственно, предприятие или компания на рынке выживает, и лидерская роль во всем этом присутствует. Мне даже встречались кейсы, когда человек внутренне где-то может стеснялся на первых парах, но в дальнейшем после работы над собой у него менялась полностью ситуация.
В любом случае человеку придется подтягивать некие критерии, которые задает социум на позицию лидера. Да, есть определенные требования в этом вопросе. Это как любая роль в жизни. Например, мы хотим видеть, чтобы врач ходил все-таки в белом и чистом халате, чтобы он мог нас вылечить, оказать медицинскую помощь, когда нам это надо. У нас есть стереотипы в жизни. Тоже самое касается и лидерства. Существуют основные моменты и запускаются они, когда работают в комплексе, все вместе. Если что-то одно просажено, то на этом будет застревать общественное мнение. Конечно, это не есть хорошо для любого бизнесмена. Над этим стоит поработать, чтобы исключить.
Шесть пунктов харизмы лидера
Мне вот очень нравится фраза Стивена Кови о том, что лидерами не рождаются и не делаются кем-либо. Они создают себя сами. Этому существует множество примеров в истории, когда человек с виду порой незаметный в определенных обстоятельствах брал на себя ответственность, возглавлял войско, срочное предприятие или потребность, которая была у общества в какой-то момент, и реализовывал стоящую перед ним задачу. Именно энергия любого лидера – это та самая харизма, которая притягивает к нему остальных людей. Они хотят с ним взаимодействовать, и это позволяет ему достигать поставленных результатов.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=70935325?lfrom=390579938) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
Елена Гуськова
Тип: электронная книга
Жанр: Просто о бизнесе
Язык: на русском языке
Издательство: Издательские решения
Дата публикации: 01.08.2024
Отзывы: Пока нет Добавить отзыв
О книге: Клад для предпринимателей, планирующих масштабировать свое дело, увеличить прибыль. Книга как разговор с автором, собравшим самые важные и эффективные возможности для роста вашего бизнеса, снабженный эффективными практиками. Поможет быстро найти новые решения, оперативно применить их в бизнесе.